天津跑腿我帮您社区

原一平推销保险注重拜访前的客户调查

销售锦囊 2017-10-20 06:56:47


原一平,日本寿险业无人不知的声名显赫人物。他的成功有很多经验被广泛的传播着。这里介绍他拜访前对客户先进行详尽调查的招法。


一日做出租等红灯,旁边私家车里的绅士引起了原一平的注意,他马上记下车牌号,后来到车管所问到了车辆主人的名字,又到那人的公司所在处打探,和门卫、值班小姐聊天,重点打探老板的出行规律、业余爱好等等,等老板下班,尾随着摸到住址。此时,他依然不着急“下手”,而是又到这位老板住处周边的市场里打探,诸如家里的人口,谁负责采购,孩子多大了等等。为了熟悉此人,还用照相机偷拍了照片,连续几天仔细端详,把这个人的形象牢牢记住。最后,他综合所有调查信息,设计了几个方案,确定了谈话的重点,想好几个话题,罗列了要核实和确认的问题,等把所有这些都准备好之后,他对这位即将拜访的陌生客户已经近乎了如指掌了,当他敲开此人的家门时,不仅信心满满,而且言谈举止就像老朋友般,很快就将陌生拜访变成了朋友串门。


原一平总结,一个月里他只收获5天,其他时间都在做推销前的调查,客户研究和客户管理。他把所有客户资料都分类存放,点滴不漏,经常拿出来阅读、分析、推理和判断,琢磨和客户周旋的方式方法,寻找突破口,设计和策划保险方案,这些案头工作正是他获得成功的关键之一。事实也证明,冒昧的陌生访问,除了在某些特定的集中社区外,成功率一般都很低。


准备充分的访问,能够找到共同的话题,不至于冷场;对客户能够深刻理解,从而找到为客户着想的最好角度;只有这样,成功率才是最高的。


推销员不仅专业知识要丰富,更要机敏,无论走到哪里,都能从细节处小处收集到各种有用的信息,懒散和麻木的人最好早点离开销售这个岗位,因为他们注定不会太成功。


原一平的客户,初期的突破口千差万别,有位是在同乡会上发现的热心人,有位老板当时正为遗产税发愁,有户老夫妻膝下无子女,有位客户在商场里购物从不问价,有位在公交车上看报纸并评论着什么......,所有这些都没有逃过原一平的目光。


如此投入,如此热爱自己的职业,如此敏感,如此机智,你说他能不成为推销大王吗?


Copyright © 天津跑腿我帮您社区@2017