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如何提高携号率与合约销量?

微计划 2017-10-29 07:14:15

一、什么是合约?

相信多数的管理人员、销售人员、顾客目前对合约还没有较为清楚的理解和认识。所谓合约,就是当顾客在购买手机的同时,恰好该型号是联通同手机工厂洽谈的合作款,联通会对于购买这类型合作款的手机予以一定话费补贴。活动政策包括购手机入网送话费预存话费送手机两种活动。除此之外,还有预存话费送话费的活动(该活动不受手机型号限制)。用户参加合约计划时,需与联通签订协议,承诺合约期限,合约期内用户机卡不得分离,不得停机、销号、过户,运营商在以上条件满足的情况下,每月会按照合约政策内容返还固定金额的话费。

二、参加合约的益处

随着大屏智能机的迅速普及,3G/4G网络的强力覆盖,消费者的日常生活习惯也已发生巨大的变化。通过手机浏览可时时获取外界最新资讯、微信微博能够带来更广阔的人脉交际、O2O购物省时便利、机票车票酒店预订快捷方便,移动互联网真的很给力。我们也要清楚的考虑一点,当我们在享受拥抱互联网同时,我们的日常资费也会有一定提高。如何省钱,一定是广大顾客较为关切的问题。合约政策制定,既是从这一点出发,帮助您合理的控制每月话费,实现省钱的目标。在当前互联网最为发达的两个国家美国、日本,合约机销售占据着绝大多数市场份额,顾客在购买手机时,是否能参加合约是顾客最为关注的问题。

三、合约销售问题分析:

合约销售影响因素有以下几大方面:

1、人的问题,永远是销售的核心,能力强弱将直接产生结果的变化。

在以往的项目推动中,训后行为转变的一项难点。培训后的考核或实操,仅仅能够判定销售人员对该知识方法是否掌握,而在销售过程中的意识改变、方法运用才是我们最终的期望结果。当一名销售人员的销售时,讲师相隔一定距离予以观察,销售结束后予以总结指导,不断的重复检查、完善、改变。

变化点如下:

2、货源方面:

合约机型库存状况是合约任务销售的保障。采销部门、销售部门、门店人员都需要对合约机型库存数目进行定期梳理。对于可卖合约机型应从两类角度去考虑:1)库存有货机型;2)裸机价格与合约机价格差距不大机型。

门店人员要懂得合约机与裸机在一定合约期内对比的资费结果,例如:

新品(含小幅度降价产品)是存费送机的主力机型,例如:苹果5S、三星NOTE3等,优惠力度丰厚,全力主推合约。

3、环境方面

在门店当中,合约销售的氛围布展是非常重要的一点,能够吸引更多顾客群体的兴趣和关注。我们联通已经有一套标准的布展物料,门店需要做的就是将该物料按要求予以布置,将合约氛围进行浓烈的营造。

4、管理方面:

从管理的角度上讲,所有的任务、制度、方案都要落实到门店去执行,因此门店通讯督导的管理能力及执行力对合约的销售会起到直接性影响。门店督导对于合约销售日常管理需从以下两个方面开展:

1)每日进行一次合约机库存清查,梳理出可卖型号库存数及兄弟门店、大库情况,一旦低于安全库存需第一时间安排人员进行调货。

2)每日合约任务分配 结合门店精细化管理方式,督导需将月度任务分配到周度,再将周度分配到每日,再根据每日客流、库存、销售占比分派落实到各品牌人员。对一些热销且货源较紧缺的机型,应要求销售人员务必以合约价格销售。

销服经理、督导在合约管理时,以上几个方面需特别关注,只有将我们能把控的问题落实到位,才会产生质的提升。

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