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「卖场精炼」谈价三步曲,超级导购必备!

卖道90 2018-04-16 05:29:17

卖道剧场 | 谈价三步曲


【家具销售,谈价三部曲】


谈价简单3步曲

第1步

简明扼要,宣传公司和品牌

第2步

寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入

第3步

说出自己品牌的与众不同


重要的话说三遍:

完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格;完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格;完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格


过早谈价,势必会造成价格战,好导购一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。


谈价格时引导客户的正确姿势


  1

关键词:自信

首先一定要自信。如果连你自己在心里都觉得这个价格太高那么你在向客户推荐的时候肯定底气不足。首先你要坚信你的价格是合理的,其次在任何时候都不要低估客户的实力。


  2

关键词:唤起购买欲望

不管你销售什么家居品类,首先要确保它对你的顾客是最有价值的,要事先摸清客户的心理,假如能让顾客明显地感受到你的产品对他是非常有价值的,那么你就占据了一个制高点,谈价格就可以拥有主动权;如果你判断顾客对你的产品态度一般,那么这时你就要找出客户需要与你产品价值的连接点,从而再次挖掘新的东西给到顾客。


顾客对产品的购买欲望越强烈,对价格问题的考虑就越少。俗话说:耳听为虚,眼见为实。让顾客认同产品价值的最有效方法就是做产品体验。


  3

关键词:模糊回答

有的导购一定会问,假如遇到顾客非要首先问价格该怎么办?这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。


比如:“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”,或者告诉顾客,“产品的价位有几种,从几百到上千的都有……”即使不得不马上答复顾客的询价,也应该建设性地补充,“在考虑价格时,还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”


在做出价格答复后,导购应继续进行引导,不要让顾客停留在对价格的思考上,而还是要回到产品价值上。


  4

关键词:知己知彼:

谈价前,一定想法设法打听顾客已经走过的竞品店铺,争取做到知己知彼,这样才能在谈价格时游刃有余。一定要结合实际情况及竞争对手的报价,报出合适的、令对方可接受的价格,当然后续的就是您与客户关于价格的谈判,只要你们能谈到都能接受的价格就可达成合作意向。


卖道小评:


在家居行业一对一个性化的销售过程中,导购完全有时间了解到顾客的购物经验,从而对顾客能够接受的价位进行准确判断。

如何应对价格异议?

尽管导购在报价前就已经向顾客充分展示了产品价值,但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况,因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这时导购就需要掌握处理价格异议的技巧。

  1

方法一:“三明治”法

如果顾客一提出异议,导购就立即反驳,“你错了,好货不便宜你懂吗?”这样的话犹如利剑,很容易伤害顾客的自尊心,甚至激怒顾客,引起不快。这时建议导购可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。


丨例丨

“您说得对,一般顾客开始都有和您一样的看法,即使是我也不例外。但您经过使用就会发现,这款沙发拥有人体工程学设计专利,日常使用非常舒适;另外全部使用环保材料,家里的小孩和老人都能放心使用,同时色调中性,能适应不同家居风格。您完全可以试一下,相信像您这么有眼光的人是不会选择错误的。”


  2

方法二:比较法

顾客购买家居品一般都会货比三家。导购一定要会用自己产品的优势与同行的产品做比较,突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势,也就是用转移法化解顾客的价格异议。


这就需要导购不仅要熟悉自己销售的产品,也要对市面上竞争对手的产品非常了解,才能做到心中有数,知己知彼、百战不殆。


另外,导购在运用比较法的时候,要站在公正、客观的立场上,一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感,结果也会令你失去更多销售机会。


  3

方法三:化整为零

如果导购把产品价格按使用时间或计量单位分至最小,可以隐藏价格的昂贵性,这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出,但可以使顾客陷入“所买不贵”的错觉里。


丨例丨

一位直销员向一位大妈推荐保健品,大妈问他多少钱,这位直销员未加思索脱口而出,“450 元一盒,三盒一个疗程”,话音未落,人已离开。试想,对于一个退休的大妈来说,400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢?没过几天,小区又来了另一位直销员,他这样告诉那位大妈,“您每天只需要为您的健康投资15元钱”,听他这么一说,大妈就很感兴趣了。这类化整为零的办法大可以应用到家居品销售中。


卖道小结:

总之,价格是销售的最后一关,支付能力与支付意愿之间总会有差异,在购买意愿没有形成之前,谈价格是没有意义的,没有购买欲望,就没有谈价格的必要。

价格异议常见处理法

  1

认可产品,但觉得价格太高:

有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,导购就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。


  2

挑剔产品,与其他产品比较:

顾客如果总是挑剔产品,导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。    


  3

讨价还价是纠缠不清:

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。 


  4

以老客户为条件要求降价:

有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。


  5

企图放弃赠品来降低价格:

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时导购一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。


综合来源:网络 

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