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从美团10号员工到水滴互助CEO,沈鹏在用互助社区下一盘大棋? | 公司调研

爱分析ifenxi 2018-02-07 22:15:50

 本文共计4444个字,预计阅读时间为8分钟。



1384年,意大利商人签订了一份比萨运输保单,标志着现代保险制度的诞生。然而早在公元前916年,腓尼基人为了保证海上贸易的正常进行,便制定了罗地安海商法,规定遇到海难需要抛弃一部分货物时,这部分货主的损失由该船所有货主共同分担。

 

时至今日,保险市场已经非常完善。那么,类似腓尼基人这种粗放式的互助契约是否还有市场空间?水滴互助的尝试表明,互助模式跟互联网相结合还能焕发出很大的能量。

 

水滴互助CEO沈鹏曾是美团的第十号员工,他从美团团购的一线业务员做起,到美团外卖业务团队的负责人,带领六千人的美团外卖地推团队,在美团的成长经历、管理经验对其创业有很大的帮助。

 

2016年4月,沈鹏离开美团外卖,创建水滴互助。之所以要创办水滴互助这样一个公益性质的社群,是因为沈鹏看到好多人通过朋友圈帮助患病的朋友筹款,但这样做的效率并不高。沈鹏希望能提供更高效的医疗资金解决方案,所以将网络互助作为创业切入点。

 

身世问题,姓“公益”还是姓“保险”的尴尬

 

不少人会疑惑水滴互助是不是保险,本文将从水滴互助的模式开始,厘清水滴互助与保险之间的区别。

 

水滴互助是一个互助社群,用户只要预存9元便可成为该社群的会员。当有互助事件发生时,会员向符合互助条件的受助会员单向赠予互助金,赠与受助会员的互助金由所有会员均摊。

 

通过水滴互助的模式可以发现,水滴互助更像是腓尼基人间基于契约的相互捐赠,是一种公益行为,而不是保险。

 

另外水滴互助聚焦于对人的保障,以健康互助和意外互助为主。对标保险中的人身险,水滴互助与其相比在获客、收费方式、资金所有权和保障上均有差异。

 

获客上,水滴互助因为公益属性的限制,成本需维持在较低水平,无法像保险一样依赖代理人获客,故而更多通过社群成员的口碑传播获客。水滴互助口碑传播能力很强,成立半年多已有220多万会员,会员日均增长近一万人,这也是互联网保险平台所不能及的。

 

收费方式上,人身险需要投保人预先交纳特定金额的保费;水滴互助则是在互助事件发生时,从会员账户里扣取互助金,互助的金额和频次不固定,二者差异较大。

 

资金所有权上,保险存续期满后保费通常不会退还,用户投保后保费便由保险公司所有;水滴互助会员退出互助计划时,预存资金可退回,会员仍享有资金的所有权。

 

保障上,投保人在与保险公司缔结合约之后,享受确定的风险保障权;但水滴互助会员不能提前获得确定的风险保障,互助金额会受会员人数影响。

 

以下图水滴互助中青年抗癌计划为例,会员扣款金额和互助金额度受会员总数的影响。


数据来源:水滴互助微信公众号

 

目前水滴互助着力于重大疾病和意外的保障,共有少儿健康互助计划,中青年、中老年抗癌计划,综合意外互助计划等四种保障计划。

 

在沈鹏看来,从发病率的精算到互助计划的维护,再到用户发病后的核实和履约,整个流程下来互助计划的成本很高。每增加一个新的互助计划,会额外增加很多运营成本,边际效应是递减的,故而只维护用户最关注的的癌症和意外互助。

 

互助领域仍有挑战

 

水滴互助作为一种新金融模式,同之前的P2P网贷、众筹一样面临着诸多问题,这些问题也是互助领域要共同面对的。

 

首先,资金存管。互助行业需要保证会员的资金安全,防止会员资金被挪用。目前一些网络互助平台存在会员资金管理混乱的问题,水滴互助通过第三方存管解决该问题,会员资金最初由中国社会福利基金会托管,到期后转由商业银行托管。

 

其次,资金流向。会员有权知道捐赠资金的流向,以防互助信息造假,资金受损。但水滴互助之外很多网络互助平台并不公示赔付信息,会员无法得知资金去向。水滴互助通过向会员公示受助者信息、互助原因、互助金额等解决这一问题。

 

再次,行业发展混乱。受水滴互助等平台成功融资的影响,行业内涌现出各种各样的互助平台,其中不乏有“李鬼”之流。目前互助行业缺乏有效的监管,也没有行业自律协会,未来对互助平台的监管走向是其头上的达摩克利斯之剑。

 

最后,盈利问题。一个企业想要持续发展需要有盈利能力,但网络互助没有很好的盈利模式。水滴互助如此,其他的网络互助平台也是如此。

 

三驾马车并驾齐驱

 

战略布局上,水滴除了互助还在布局水滴筹和水滴保险业务,三项业务分属不同的子公司。



水滴筹是一个免费的大病众筹平台,帮助得了大病紧缺医疗资金的病人筹款。与其他大病筹款平台不同的是,水滴筹并不收取手续费,筹集的资金全部发放给筹款人。水滴筹发展迅速,仅今年2月份就有三四千人通过水滴筹发起筹款,月筹款过亿元,截止目前为几万人提供了筹款。

 

在沈鹏看来,水滴互助、水滴筹都属于公益活动,很难产生收益,公司想要盈利需要在其他业务上有所突破,因此下一步会推出水滴保险。

 

水滴保险是一个独立于水滴互助和水滴筹的线上的保险平台,但会借助水滴互助和水滴筹的业务场景进行保险分销,主要从事健康险业务,预计会在4月份上线。

 

水滴保险根据用户需求向保险公司定制产品,目前已与10家保险公司达成合作。相比水滴互助只有四款产品,保险商城上的产品数量会更多,用户可以获得的赔付金额也会更高。

 

在沈鹏看来,没有场景的互联网保险商城很难获客,所以水滴保险将依托互助和众筹进行获客,通过微信公众号等方式向互助会员和众筹捐赠者推送保险产品。

 

水滴互助用户本就对健康比较关心,经过一段时间的用户教育之后,容易成为保险用户。水滴筹的捐赠者在为大病患者捐款的同时,本身也会产生对大病的危机意识,在其捐赠当天或次日为其推送健康保险,转化率会比较高。

 

水滴通过测试发现,向水滴筹捐赠者推送水滴互助或者健康险,转化率要高于传统的互联网保险商城。同时,水滴互助和水滴筹也积累了大量的用户,因此水滴保险在获客上具有很好的场景优势。

 

未来,水滴保险将会成为主要的盈利来源,水滴筹、水滴互助能满足为保险业务聚集用户的功能,三者将协同发展。



近日爱分析对水滴互助创始人&CEO沈鹏进行了访谈,现摘录部分内容如下。

 

Q:水滴互助是如何获客的?

A:水滴互助其实属于2C电商,2C电商获客的关键要素有三个,第一是供给,平台能够提供给用户的产品丰富度、性价比、购买门槛等。水滴的互助计划,不是保险,而是会员之间的互助基金,加入门槛低,对普通用户有较好的吸引力。

第二是履约,用户付完钱后只是购买了一个契约,但是平台要兑现这个契约。外卖从点完餐到送到中间发生了什么,体验怎么样;用户购买保险,在得了重大疾病时理赔体验怎么样的,这些都能体现一个平台的履约能力。同时,互助平台的运行机制要求对每一例赔付捐赠事件进行公示,确保公开透明,更加容易产生用户信任。

第三个是连接,平台如何与用户建立连接,包括怎么把东西卖给用户,怎么维护和用户的关系,怎么吸引用户复购。

我觉得这三个要素按照重要性在2C电商获客里排前三名,其他更多的要素都不重要,做好这三个就足以立足。


Q:现有的保险电商在获客上有什么不足?

A:对标这三个要素来看现有的2C保险电商,会发现现有的保险并不适合在网上卖,网上有上百款的保险产品,能卖得动的也就十来款。

首先从供给角度看,现有的保险商城存在购买门槛高的问题。保险是预付费业务,很多人对客单价比较高的产品不敢痛痛快快地下单;另外条款描述复杂,在网上没有导购的情况下,用户对免赔期、免赔额等条款很难看懂。所以从供给看传统商业保险值得改进,需要更多从业者共同改进。

再从履约角度看。比如健康险的报销制以及赔付的延迟性,对用户而言其实很不方便,一个人得病都是先有钱再治病,等用户东拼西凑治完病再去报销,用户体验不好。

最后从链接角度看,常规保险用户是被动买的。通过各种场景被业务员推荐购买,买完之后就断绝联系了,或者这回通过这个业务员,下回在另一个业务员那里购买,保险平台很难与用户建立链接关系。

 

Q:水滴互助与保险相比有何优势?

A:因为水滴互助不是保险,所以不需要按保险的条款来,可以更迎合用户去打造供给、履约和链接三个环节。

我们履约是直接定额赔付用户,当用户得病报到我们这里后,我们在两个星期内验证完,只要符合规则就快速赔付。

除了履约,在链接上我们要求用户必须在我们公众号下单,然后我们每周会发一些健康常识、理财保障的文章,让用户感觉更有价值,把低频的保险做得更高频。另外,在赔付时我们公众号会公示相关人的信息,让用户参与调查,并且知道款项的去向,加强用户对我们信任。

这样用户加入的时间越久,对我们就越认可,足以把水滴互助的品牌知名度做起来。品牌知名度高了之后,再给用户提供商业保险或者健康服务,就容易销售。

 

Q:在社群的传播效率上有什么技巧?

A:我们团队互联网基因比较重,大部分都是做互联网产品和运营的。在产品设计、运营上,我们很在乎用户体验,产品的文案上和很多产品细节都能够迎合用户。

举个最简单的例子,我们发现中老年和青少年的保障计划从提单到成交转化率并不高,通过电话回访我们发现中青年在给父母、子女投健康保障时,可能填到一半发现不知道身份证号,就中断了。

为此,我们优化了产品,用户下单后可以暂时不填写身份证号,把其他信息填写完了就可以提交订单,身份证号在一周内补上就可以。

通过这些细节提升用户体验,能够提高整体的转化率和传播效率。


Q:目标用户是怎样的?

A:获客主要还是瞄准有健康及保障需求的中青年群体,中老年抗癌计划和少儿健康互助计划也多是中青年买的,因为少儿无法自己购买,中老年自己能上网购买的还是少数。我们平台现在可以标记是否是本人购买,通过标记发现中老年和少儿主要还是由中青年代为购买。

 

Q:未来是否会增加互助计划种类?

A:短期内没有扩充的计划。互助计划的履约成本非常高,新开互助计划池会增加公司压力,因为需要把计划池良性运营起来。当计划池用户规模越来越大时,发病数量就会越来越高,履约成本也会越来越高。

所以水滴目前只做普通人最大的需求——癌症互助计划和意外互助计划。做癌症互助计划是因为几乎所有人对癌症都有恐惧感;意外互助计划我们只做意外死亡和意外伤残互助,如果小磕小碰都做保障计划的话,一般的团队根本无法支撑。

 

Q:网络互助平台未来的发展方向是怎样的?

A:网络互助在用户的认知中只是众多保障中的一种。用户医疗资金的选择很多,可以是商业保险,也可以是筹款、借款等,网络互助计划更像是商业保险和社保的补充品。

相比较其他的保障方式可以发现,单纯的网络互助平台其商业模式有内在脆弱性,其公益社群属性决定运营的平台很难赚钱,所以网络互助没法形成一个独立的业务。所以水滴互助更多的是聚集一群对健康、对重大疾病有危机感的人,未来会为其提供保险和其他增值服务。



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