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屡战屡败的创业屌丝,如何在2年7个月内做到一个估值75个亿?

半岛现代服务业孵化基地 2018-05-15 16:56:14



一个10年间连续创业十余次却不断失败的80后,一块常年被视作鸡肋般存在的青年信用消费市场,一群被认为最不具备消费能力的90后年轻人。这三者如何在两年前撞在一块儿,催生出一只短期内已完成7轮融资、估值超过百亿人民币的超级“独角兽”?

 

1025日,国盛金控的一纸股权购买交易,把分期消费平台趣店集团(前身趣分期)推到大众面前。

 

77日,趣分期在北京召开发布会,宣布获得来自凤凰祥瑞基金和联络互动领投、老股东跟投的首期约30亿元的PRE-IPO融资。

 

据推算,趣店集团的估值高达75亿元,其创始人罗敏持有公司21.04%股份,账面身家约为15.78亿元。趣店创立至今仅2年零7个月。

 

屡战屡败的屌丝


罗敏自大学毕业起,长达12年的创业生涯里,尝试和加盟过的数十个项目里,有不少都带着校园场景的基因。

 

许龙、何洪佳一直是罗敏创业路上的忠实伙伴。

 

2007年,在和许龙以及另一位合伙人一起创立的“纪念日”礼品销售网站里,他们获得了知名天使投资人鲍岳桥先生200万投资,三人平均持股,导致无人领头,最终关门,这成为他创业中的第一个教训。


2009年到2012年,他加盟鲁明和李树斌创立的“好乐买”,担任市场副总裁。近亿元的市场推广经费花掉后,朱天宇认为“他得以告别过去,在一个更高的平台,得见市场的全貌,也就能更清晰感知‘肥肉’在哪儿”。


“因为创业的心一直都在”,他最终还是选择了离开。从“好乐买”出来后单干的两年里,他又像打游戏一般,唤来了何洪佳等老朋友。大家在一起又试了十几个项目,都没成。渐渐地,他被周围的朋友和投资人称为“连续创业者”,这似乎是“连续失败者”的另一种表述。


2014321日,一群“连续失败者”将最后的希望放在了只做了一星期就上线的分期购物平台——“趣分期”(趣店前身)上。按照这之前的项目淘汰速度,如果每周的数据在初期不能成倍增长,那这个业务模式也将会被无情淘汰。

 

两人去北科大发传单的当晚9点多,罗敏手机上的网站后台,显示已有一个客户提交了分期购买iPad的申请,这是一名大四的男生。

 

第二天上午,何洪佳激动地开着一辆小电动车,载着罗敏又去了北科大。他的背包里装着刚从京东买来的一台iPad

 

第一单生意,双方都在小心试探,惟恐有诈。最终经过面谈和资料审核,完成第一笔交易。从这天起,每天晚上学生晚自习下课后的时间成为销售高峰期。

 

罗敏觉得“他(趣店)其实是我们不小心试出来的”。项目上线第三天感觉已经很好。此后,销售数据不再以周而是以天的周期呈几何裂变式增长。光靠何洪佳一人骑着电动车送货,已经忙不过来了。




于是,“不卖肾也能买苹果”不仅成了现实,也成了公司办公室墙上的口号。

 

年轻人的消费欲望,是独角兽所瞄准的猎物

 

在西方神话传说里,独角兽是一种稀有且高贵的动物。而在最近,这种神话中的动物,被全球的投资人用以形容“那些10亿美元以上估值,并且创办时间相对较短的公司”。

 

罗敏和他的“趣店”,仿佛不久前还在依靠几个员工开着电动车送货、签单。转眼一年后的20154月,它已经通过节奏极其密集的5轮投资和攻城拔寨般的全国布点地推,成为一家标准意义上的独角兽公司。

 

在投资人吴世春眼里,“趣店毫无疑问是近年发展最快、融资频次最高的创业公司了”。作为天使轮的多个投资人之一,吴世春最初是通过“唱吧”的陈华认识罗敏的。

 

罗敏和陈华两人相识多年。陈华本想拉罗敏入伙唱吧,于是叫来好朋友吴世春见见罗敏,相当于做个面试。见面后吴世春认为罗敏不适合唱吧这种偏技术和社交的产品。

 

“即使加入唱吧,他也只能成为一个普通的VP,他更适合自己去独当一面。”

 

吴世春认为自己的直言促成了一个新兴创业公司的诞生。于是在罗敏选择大学生分期购物作为创业方向时,陈华和吴世春决定投资。此外,罗敏还找了鲍岳桥、李想、李树斌,这些人后来都成了他的天使投资人。

 

在“趣店”前所未有的速度增长之后,外界惊讶于为何一个连续失败的创业者背后,能有如此多投资人为其背书。

 

商品分期凭什么做过京东?




趣店在今年7月份做了战略调整,把业务从校园和非校园的划分,变成了商品分期和现金分期。

 

罗敏叫我来之前,我还在成都的趣玩网当CEO,这是一家垂直创意电商品牌,趣店实物分期负责人许龙说。更早之前,我们一起在底片网共事,去年年底我从趣玩离职出来,原本打算好好玩一段时间。很巧,罗敏正好打电话过来,聊起这个事。

 

正式入职之前,我担心水土不服,毕竟趣店还是偏金融类的项目。罗敏跟我说一周就能懂。后来我开始用电商的逻辑去思考:现金是这个公司的货品,筹集资金的利息是进价,贷出去就是毛利,供应商管理就是融资通道的管理,我用这个角度去理解,觉得也蛮简单。但是这里边肯定风险是最大的差异。

 

实物分期很有意思,它有两个明显特征,一是场景,它激发你去消费。二是定价,成本结构调整的空间更大。

 

什么商品会被分期?需要你咬咬牙才愿意买的东西。为什么咬咬牙才买呢?一定是你特别喜欢。一个做时尚的朋友跟我聊,所有的女孩都有一款梦想中的包,而且在不同年纪还有不同款式。而这个梦想中的包就是她们愿意分期的东西。

 



人们担心,实物分期能拼得过京东吗?100个人到京东买东西,肯定有20个人是咬咬牙掏的钱,还有80人是咬了牙都说算了。我们就是做那80人,他们因为在京东消费很少,没法享受京东白条。它的风控体系是需要看体系内的电商的交易数量的,虽然它也看体系外的数据,但京东平台的交易数据比重更大。所以它的用户群体是京东真正的活跃用户。你光在那儿买了一个99块钱的键盘套餐,其它啥也没有,它是不会给你授信的。但我们可以。

 

现金跟商品不同,现金的成本基本已固定。资金的来源有限,资质越好,成本越低。这是一个需要努力的事情,但不是商业策略能决定的。商品不一样,商品属于零售行业,存在利润空间。

 

京东最低能做8%的毛利,我可以把八个点压到四个点,甚至可以贴钱做。因为我有利息,所以当我把一个苹果手机比市场价低300块钱拿出去卖的时候,就变成一款非常强的引流商品。相反,我也可以把8个点定到16个点或者20个点,因为只有我给你授信,所以在实物的定价上很有主动性。而且我们的选品非常精准,只选头部畅销的高单价商品。我们总共才两百多个SKU,占商品分期前三的分别是手机、电脑和平板。

 

商品分期的风控和征信数据早期都来自于地推团队,他们到学生宿舍去拍照,拿资料,然后看学生的学习信息、手机通讯信息等等。其实学生是非常优质的人群,只要在反欺诈这件事情上,不要被冒用学生身份的人攻进来,基本没有太多的逾期。

 

但后来更多的依赖线上的数据,尤其是在2015年获得蚂蚁金服的战略投资之后,接入了很多支付宝数据,也开始发展我们的风控模型,与很多大数据公司合作。现在可能大概是用500个,甚至更多的参数在评估一个人。

 

譬如一个月内手机连续关机超过10小时,譬如凌晨一点来申请和白天申请也不一样,如果是凌晨一点会被认为是风险较高用户;譬如手机经常在非号码所在地,没有固定的收货地址等等都将影响到最终的判断。而这个数据来自于各个平台。

  

拆除VIE架构准备排队单独IPO


为何趣店集团要拆除VIE架构,回归国内资本市场?很大原因是,昆仑万维投资趣店集团后,股价一下上涨了50%,很多上市公司也从对互联网金融企业的投资和并购中尝到甜头。

 

当前国家资本方面的政策发生了很大变化,这期间,校园分期网站优分期曲线上市失败,拉卡拉资产重组计划也宣告失败。

 

趣店集团拆除VIE架构,回归国内资本市场的决心却很坚定。罗敏表示,趣店集团服务的2000万用户都在境内,下半年还会覆盖中国所有省份。

 

“下半年我们会去做台湾市场,大概在九月份,台湾市场应该会有几十个人的团队,现在很多互联网公司在台湾没有团队去做这个事,我们则相当于覆盖了中国所有的地区。”

 

趣店集团此次品牌升级后,旗下有针对校园消费金融趣分期,非校园消费金融来分期,大学生免息助学贷款趣助学,大学生成长基金趣成长,兼职平台趣兼职,实习平台趣实习,就业平台趣就业7大块产品。



 

业务范围扩容同时,公司服务对象从校园群体为主升级为以青年群体为主。罗敏说,趣店集团现在是2千万用户,今年整体能到4千万,2017年会有1亿,2018年会覆盖两亿人群。

 

“我觉得到今年我们无论从各方面都能准备好,符合创业板IPO的条件。”罗敏透露,趣店集团2016年会实现盈利,在等合适的时机申报材料,会准备排队单独进行IPO

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