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银行实践丨我敢说,你敢信么?特色网点的发展思路

时间之痕 2018-03-02 17:44:49

这两天,行里领导给了一个题目“特色网点”,说实话,这个题目在脑袋里已经琢磨很久了,可是就是不知道怎么拿出来。因为我知道,领导们要的,和我说的特色网点并不是一回事。如果说现在大部分银行做的特色网点就是领导们的意思的话,那么我所说的特色网点就典型属于非主流,用现在的词叫做“亚文化”。


其实,随着社会的发展,绝大部分的亚文化最后都变成了主流文化,所以我推断我说描述的“特色网点”也最后会成为银行的标准配置,只是发展趋势和节奏不同罢了。其实我的思路很简单,就是银行不能再走弱需求的金融业务,而要将“服务产品化、产品场景化”,依靠大量既有对公对私客户群体构建以金融为核心的共生平台。这种模式现在叫“特色网点”,未来可能就是银行的标准服务类型。


有朋友就说了,说了这么多废话,究竟是干啥?说人话就是,让我们的对公对私客户在银行的平台上进行各种生活生产交易,这个交易过程中,有金融需求的,银行就贴上来偷偷问一声“要盘么?……不对,要贷款么?”又有朋友说了,这银行不就不务正业了么?说得好,但是这毫无意义。照现在的业务模式继续做下去,一旦某天央妈放手,银行现在所作的一切都是自寻死路。


说文解字:什么是特色?特,特别;色,出色。无论是“特别,出色”还是“特别出色”都讲究一个核心,那就是“出色”。银行的业务并不出色。否则的话,不会同质化程度这么高。应该说,至今没有任何一款产品和服务能够在行业中形成壁垒,成为同业无法模仿的典型。我们很多朋友可以举出例子,比如XX银行的零售银行模式,XX银行的公司联动等等。实际上,并不是他们的产品或服务本身出色,而是执行层面出色,执行层面出色带来的问题就是不可持续。至于“特别”,无论是“另类”还是“非常”的意思,都不是现在的银行业能承受的。


我在接到这个题目的时候,就拿出两个基本要素:一是客户需求驱动;二是不可复制。


1、客户需求驱动

银行“以客户为中心”么?当然不。银行是以产品销售为中心的,所以,买银行产品的才是大爷。所以要说特色网点,很多朋友们想到的都是这样的:消费金融特色支行、住房按揭贷款特色支行、出国金融服务中心……。请告诉我,谁会冲着这些招牌来银行网点。况且了,这些特色,都得依靠其他场景,比如高档消费、购房、出国等等,人家会找商场、开发商和出国中介,银行自身不在场景,自然就成了场景大爷们拎包跑腿的跟班了。你看,银行对客户的话语权越来越差就是这么引起的。那银行要怎么办?通过构建生态平台,让对公客户在银行找到产品和服务的销售渠道,对私客户在银行的平台享受综合优惠高质量的服务。银行在这里起什么作用?起跑的了和尚的庙的作用,说白了就是“增信”给客户和服务供应商两头增信。对公客户获得了产品销售,比单一依靠银行提供贷款获得了跟真实的企业成长,很容易将结算主办账户放在这个银行;而个人客户在银行获得了良好的消费服务体验,所以也很容易将主办账户放在这个银行。这是什么?对了,就是大家最喜欢的“存款”。我们说去存款化,不是不要存款,而是离开存款做存款。


2、不可复制

你想你的业务很快被别的银行仿造,甚至一些专门吃山寨饭的银行,仿造出来的产品和服务都比你强么?当然不想。既然不想,为什么希望特色网点可复制呢?当然就要不可复制,我们在考虑设计服务和需求的时候,就需要因地制宜。在这个因地制宜中,要做的事情就是产业打通,像锥子一样一扎到底。这个时候,我们面临一个选择,就是做大还是做精。很多银行的朋友都忍不住做大的欲望,好吧,欲望是拿来被克制的。我这种禁欲系男神才会告诉你们,“我宁可市场小一点也要做精这个市场”。很多朋友喜欢,外贸企业特色支行,我更喜欢木制家具外贸企业特色支行。这就是更精准的细分市场。假设一个地区的外贸企业有100家,其中做木质家具的有70家,如果我用“外贸企业特色支行”的招牌,面临着与同业在“外贸”这个大家都懂的行业中竞争,可能我只能拿到20-30家企业的市场份额。但如果我是做“木制家具外贸”的特色支行,那么70家木质家具企业就会给自己贴标签,主动对号入座,来找我办理业务,即使我的服务再不好,我拿到40-50家企业的市场份额还是可以做到的。同时,木质家具企业的行业特征更明显,银行找几个懂这个行业的员工,就能很快打穿这个市场,不像外贸企业,不同的类型可能带来的需求和风险是不同的,做不透。市场小,别人看不起,你做专了,别人看不懂。等你把这些客户抓住,别人就跟不上了。打通了这个行业之后怎么办?横向做同类企业,纵向做产业链,构建行业闭环,这就不用我多说了吧?


3、隐藏关卡,什么是核心

平台是核心,真的,尤其是在中国,银行这种天然的平台,极大的见少了一手托两家的这种困难。银行要做的就是在存量客户中挖掘,个人客户转公司客户,公司客户转个人客户。一面将公司客户作为服务供应商进行合作,让他们在平台上提供服务“内容”,比如商品等等之类都算,另一方面让个人客户在平台上享受这些服务。银行从中撮合一些优惠和交易机会。银行怎么赚钱呢?喜欢做存贷利差的,你会发现你的资金沉淀不知不觉就丰厚了,贷款客户也不跟你议价了。不喜欢存贷利差的,你会发现简单中间业务收入你收不到没关系,你对客户的金融服务方案值钱了,甚至你可以做撮合交易的佣金了。基于生态的平台,就是让公司客户和个人客户之间产生粘性,银行就是中间的胶水。所以,做好这个胶水的角色很重要。那么平台的开发、体验、推广、运营就十分重要了。国内银行普遍的玩法是重投入轻管理,运营力量太低,造成了平台体验差活跃度差。这种事情如何取舍是个大话题,以后有机会跟大家闲聊。


回过头来,仅从渠道角度看网点,这就是一个“很有特色”的,“不务正业”的,让人看不懂,甚至觉得不赚钱的网点。实际上,银行网点是最重的资产,却又是最容易盘活的机会所在。专业人才在网点的作用进一步凸显。今天特色的网点,明天必将成为常态。





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