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洋码头CEO曾碧波:资本有冬天,跨境电商没有冬天

商业与生活 2017-12-08 06:49:02


文|Judy

商业与生活|xiaopeizhu8

 

大概所有的创业者都一样。每天晚上都会一遍遍的反问自己,凭什么可以杀出一条血路,凭什么走到下一轮?

 

你环顾四周,翻看每一个成功的企业,似乎没有一个明确的答案。答案模糊但又显而易见:靠团队,靠用户,靠运气。

 

眼下,洋码头CEO曾碧波对自己的团队感到前所未有的满意,他觉得自己的运气并不坏。

 

“我今年,最满意的,就是我们移动端的产品改版,我找到了几个IOS架构方面的高手。”曾碧波很得意。

 

2009年创业以来,技术的问题一直困扰着洋码头。在前两年里,洋码头的用户端页面饱受吐槽,投资人也经常会毫不留情的当着曾碧波的面说,这是我见过的最差的电商页面了,连个购物车都没有。

 

在用户眼里,从2016年3月初开始,洋码头终于由以前简单的图文直播模式,变成了一个拥有搜索、购物车等完整功能的电商平台了。洋码头甚至还引进了大数据的算法,试图实现千人千面。

 

“确实因为这个产品大改版,我们的转化率提升很高,所以这还是让我比较欣慰的点。”曾碧波说,服务团队表现也不错,截止第三季度,洋码头的客户满意度超过95%,而年初的时候还是80%。


过去两年里,跨境电商坐了一次过山车。


2014年下半年开始,伴随着“海淘风口论”,投资人纷纷扎进来,甚至不问规模大小盈利能力,只要有机会就赶紧先占一个坑。但两年过去,在资本寒冬论和2016年4月的海淘新政的双重作用下,整个行业的节奏明显的慢了下来。

 

这也不是曾碧波第一次经历行业低潮。2012年的时候,为了活下去,洋码头还进行过一次裁员。但到了2015年,奔跑又成为了公司的主题,为了提高团队的战斗力,曾碧波还拉着团队做了一次军训式的训练。

 

有时候,慢,也不一定是坏事。

 

“我们的节奏也放慢一拍,我们现在是运营等研发,去年是运营逼研发。这是内部我们的节奏调整,我们要练内功。”曾碧波说。如果没有这一波行业趋冷,在快速膨胀的表面下,内部来不及调整的技术将成为最大的绊脚石。但是,因为慢,洋码头得到了喘息的机会。

 

“我觉得做得比去年舒服点,去年真的是泡沫。”有一次,有人问曾碧波,怎么描述跨境电商。他回答说,是青春期,这帮小年轻上来都是很冲动的,今年会好很多、今年更理性、成熟,心态更健康一点。

 

“现在的投资人更关心流量变现能力怎么样。”曾碧波仍在不断的与一些投资人会面,“我们用一堆数字告诉他,转化率很好、复购率很好、客单价很强。他们也在看很多其他的平台模式,他们对大部分平台的评价就是流量变现很差。”

 

曾碧波觉得,资本有冬天,但跨境电商行业没有冬天。


国内的消费热情还在往上走,考拉的交易量增长很快,天猫国际的交易量也增得很快,曾碧波说,主流的、大的、比较稳定的跨境购物平台的量都没受到影响。而且因为政策稳定后,洋码头的通关效率提升很多,通关成本还降低了近30%。

 

一直以来,投资者和创业者之间的力场是扭曲的——绝大多数,投资者做的都是锦上添花,不是雪中送碳。

 

在行业火热的时候,投资者追逐着创业者,创业者之间的比拼一定程度上又变成了资本力量的比拼。但当资本寒冬来临,每个行业的企业自身的模式,考验的却是扛冬能力和自我造血能力,用户的留存,不通过烧钱和通过贴补的方法获取用户和留存能力。


你会发现,当你这个项目不缺钱、不需要钱,自我续存能力很强的时候,资本反而会主动找你。因为他看重这个行业,他总需要找一个项目来投,他就会寻找那些最强壮的一些靠谱的项目来投。“这也是我多年创业的经历吧,资本是锦上添花的,它不会雪中送炭的。”

 

眼下,最重要的,还是获得更多的用户,整合更多的卖家。

 

“我们要是不那么任性的砸钱,就已经盈利了。”曾碧波说,洋码头的团队规模和开支是不大的,物流本身、海外的仓都是赚钱的生意。但他觉得,还是要再花一年两年左右的时间来教育市场。等到用户达到现在的三四倍的时候,过亿量级的用户数是一个理想的状态。现在,洋码头的用户数大概是4000万。

 

大促,永远是拉动用户最有效的手段


所有的跨境电商平台都深知这一点,即使整合行业发展速度放缓,天猫国际、网易考拉海购,也都在利用双十一到黑色星期五(感恩节的第二天,感恩节是每年11月的第四个星期四)这段时间拉动国内用户的消费。




买买买,总是令人愉悦

 

洋码头投资数亿元人民币,用于此次“黑色星期五”狂欢节的市场费用。不但搞了一个“黑五狂欢节”,还搞了一个“摸黑”活动。


11月18日至11月29日,每天在线可供选购的商品超过60万件,覆盖83个国家,3万名专业买手。而为了支撑起“黑色星期五”庞大的物流需求,洋码头的官方物流商贝海国际分布在全球的15大国际物流中心目前已进入全面备战状态,物流服务人员扩充了一倍以上,每周90余架航班包机。


但如何在市场营销的投放和回报中把握一个平衡,避免蜜淘、美丽说们犯的错误——当年,他们庞大的市场投入,并没有换回预期的GMV,最终导致在竞争中失利。

 

“市场投放可以放大规模但是不代表不动脑子,只会砸钱当土豪的市场不是好市场。”在2015年1月拿到B轮融资的时候,曾碧波就告诫同事。他说,洋码头做了这么多年,营销的投入产出比基本上在自己的掌控之中。

 

2010年,拿到天使湾的第一笔500万人民币的天使投资的时候,曾碧波和天使湾的LP出资人们一起吃晚饭。他对投资人们说: “我没有办法许诺你这500万变成5000万,但是我可以许诺你们的是,你们的每一分钱我会当两分钱来对待。”

 

“没有必要的钱就不要去做了。”曾碧波觉得,对于创业期的跨境电商平台,包括电视广告,有些时候是不一定要做投放的,视频广告可以做,成本更低一点,冤枉钱少花一点。这一两年下来,也算是积累了一定的经验。


值得高兴的一点是,随着市场教育的不断进行,洋码头的获新客的成本正在变低。“一方面,我们的精准人群定向营销能力提升了,通过数据的对接、数据化的营销平台搭建得还是不错的,另一方面,用户的转化很好,转化好订单的获取成本会相对低一点。”

 

但6月份的时候,曾碧波心里还是忐忑不安的。因为在年初的时候就决定了平台在2016年会向商家收取佣金,他很担心,收费会导致商家的离开。

 

洋码头决定从9月开始收取佣金,因为这个时候内部的支付等渠道已经完善,而且又承接着下半年的消费旺季。佣金的额度是按照成交额的3-5%进行。

 

收费进行下来,曾碧波感到安心了,商家没走。“收费前,我更担心用户离开。但事实上,卖家不会因为收费离开,只会因为没有生意离开。”

 

一年下来,曾碧波变了很多。

 

“我有变化吗?”曾碧波微笑着反问道。但在外人看来,这种变化是很明显的,一年前,在上海洋码头的办公室里,曾碧波会说,投资人也会说我有点儿“狂”。


在今天,曾碧波越来越平和。他评论今天剩下来的跨境电商平台,都是带了欣赏的。“每家都很扎实,该淘汰的也都淘汰掉了,接下来一年是百花齐放,有做内容很好的、有的做用户很好、有的做选品很好的、做垂直很好的、做综合品类很好的。”

 

他说,自己一直是性情中人,只是现在跨境电商已经被普遍接受,不再需要他摇臂呐喊,四处宣扬了。

 

我就是本色表演,我本身就是一个天性比较善良的人,我自己也两个孩子,成家也很多年,也是留学生,基本上肯定坏不到哪去。

 

创业就是这个样子。有时疯狂奔跑,有时埋头苦熬,重要的是一直在路上。

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