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郑荣禄博士解密保险精英建立百万标保销售系统,持续成长突破亿元丨博士频道

TOP微论坛 2017-10-21 17:57:45



销售系统 让自己成为一名行业精英

精英论 学习的革命

    共计3794字  建议阅读时间 8 分钟



TOP说

 保险大师梅第.法克沙载曾在一次新年贺词里写到:“成功的关键在于找到一个为你工作的最完美的系统。”建立了自己的系统,销售100万,200万标保就很轻松,甚至1000万元,亿元标保都做得到。反过来,如果没有建立自己的系统,可能销售10万元标保也很难。


一、职业生涯最大的快乐在于内职业生涯提升


作为一个行业的精英,必须要把这个行业当做长期甚至终身事业,那就需要对这个事业进行职涯的规划。要从两个方面来规划,一个是外职业生涯规划,一个是内职业生涯规划。

 

外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。其特点是由他人给予和认可,也容易为他人所剥夺。比如寿险行业中实现MDRT,晋升成经理或总监,收入持续百万以上,这都是外职涯规划。要实现这些必须要具备相应的素质,付出必要的代价,这个必要的代价就是内职业生涯要求的。


内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。它主要是靠自己的不断探索和学习而获得,不随外职业生涯的获得而具备,也不会由外职业生涯的失去而自动丧失。


二、拥有个人销售系统能够带来个人内职涯持续提升


内职业生涯决定外职业学涯的发展。比如,我们在寿险行业要达到百万元年收入,在内职业生涯规划上就一定要做好两件事情:第一件事就是大家要学会建立个性化的百万标保销售系统,即使再困难也要把它建立起来。二件事就是要协助绩优业务人员建立个性化的百万标保销售系统,批量培养百万标保精英。




三、持续百万标保销售精英的“百万标保销售系统”

 

“百万标保销售系统”就是由若干相互联系和相互作用的要素组成的具有销售百万标保功能的统一整体。


“系统”的特征有四个:一是系统由若干要素组成的;二是这些要素相互联系、相互作用、相互依赖,不是独立发挥作用,缺一不可的;三是由于要素间相互作用,使得系统作为一个整体有特定的功能;四是始终、一贯的顺序和逻辑,其实就是重复,要形成“系统”就必须要重复。“始终、一贯”这四个字非常重要。




百万标保销售系统要素一:成功信念


成功信念就是指营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的正确认知和信条。成功信念是最重要的,也是最容易被忽视的要素。




怎么理解成功信念对建立“百万元标保销售系统”的重要性?

亨利 ·福特说过:“身体不过是扛着脑袋,可以随处走动的东西!”

莎士比亚曾说过:“无论在天堂或在人间,没有一件事是真实的——除非你相信它是!如果你的心灵已经准备好了,那么全世界也同样万事俱备!”

爱莫森也说过:“肤浅的人相信运气,但聪明、坚强及成功的人,都会深信因果!”


所以职业生涯的成功与否,其实大部分取决于想法,即所谓的“一念之差”。要想成为一名世界级的寿险销售高手,首先必须建立顶级高手的心智模式。


要具备寿险业顶级成功人士的心智模式,就要像寿险精英那样有一个对寿险业的正确认识:


一方面,相信人寿保险是人类最伟大的发明之一,一百多年来,没有任何制度可以取代它。


另一方面,未来保险业的发展趋势会越来越乐观,必然需要更好的专业管理与专业销售人员。


大家一定要理解寿险营销工作的本质:事情极少会像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利,但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏。


陈玉丽老师

浙江的陈玉丽,从业14年,服务300多位客户,专注于为客户规划高额重疾保障。她认为“一个成功的人士站着可以赚钱,一个伟大的人士躺着依然值钱”,保险让每个人在疾病与危难来临的任何时候都更有尊严。


百万标保销售系统要素二:主顾开拓

主顾开拓就是准确定客户群体和目标市场,积累可供拜访的准客户名单,并且建立名单的数据库。这句话包含三方面的内容:准确定位客户群体和目标市场;积累可供拜访的准客户名单;建立数据库。

 

主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为哪类客户群体服务。


最容易被销售人员忽视的问题是:业务人员、产品与客户需求一定要匹配。就是指具有不同特质的业务人员能够为与自己匹配的客户提供服务,并用匹配的产品满足客户的需求。这三者一定要匹配,如果不匹配就会出问题。


文光兰老师

一个人口只有30万,城镇人均年收入仅1.5万元的小县城,文光兰收集整理了80位高端企业主,陌拜13位,已成交8位,标保超过700万。

她认为,突破观念,找对方法,开发高端客户比一般客户更轻松、更容易。

开发高端,既能得到尊重和认同,还能更快实现自己的目标和价值。


百万标保系统要素三:个性化的销售行为

销售行为的共性是对人性、逻辑和产品的把握:


第一,人性。所谓人性就是对潜在客户的“形”与“魂”的准确解读。


第二,逻辑。把握了人性,就能准确解读客户的“形”与“魂”。如果再了解了逻辑,就知道该说什么了。逻辑清楚了,整个世界也就清楚了。销售逻辑是根据客户需求选择匹配产品,选择客户能接受的沟通方式,真正满足他的需求。逻辑清楚,话不多,但一定是客户能够接受的。


第三,产品。只有真正理解产品的意义与功能,逻辑才清楚,才能满足客户的需求。


销售行为的实质就是业务人员用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容,从而在客户面前做到自尊、自信、自爱。

 

个性化的销售行为,既个性化又有共性,是对人性,逻辑和产品的把握,是三者的完美结合。


米丽霞老师

20年的寿险生涯,建立了属于自己的百万标保销售系统。她认为世界上没有一份投资可以将爱进行到底,只有保险可以做到。因为它以契约的形式,锁定了爱的原因,锁定爱是私有的、专属的、永久的。

培养大客户时间管理,搭建资源共享平台,轻松高效工作,快乐平衡生活。

百万标保销售系统要素四:成交后的销售


成交后的销售就是指当客户作出购买决定后,业务人员用规范的流程对可能出现的一系列问题进行处理,以提高保单的品质,提升销售的效率。这些问题包括核保时的问题、犹豫期撤件以及要求转介绍时的问题等。


成交后的销售环节不但会影响业绩,还会影响心态。如果你的保单经常因为客户不愿意加费而不能承保,你的心态就会受影响。

包嵩老师

6年的保险从业时间,入行之初只有周一到周五5个小时的展业时间,依然轻松做28万,持续3年突破百万。

她认为通过保单回执服务可以让客户认可代理人的专业,认可自己购买的保单,了解购买保单条款的内容并能复述给转介绍朋友听。服务期间90%以上客户都会同意转介绍,90%以上转介绍都会签单,其中很多都是一次见面即签单。

百万标保销售系统要素五:客户关系管理


客户关系管理就是建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪。先看长期与客户沟通的模式。是否用心经营客户、是否发自内心尊重客户,是否十年后都还做同样的高品质服务,这些才是重要的。


1998年进入保险行业,从2012年有15位中高端客户购买能力增长,持续三年加保累计177万元,助力达成百万。

她认为,用心经营,用情服务。对客户需要每月1-2次电话关怀,每月至少见1次面,每季度1次私人聚会。特别生日礼物私人订制,礼轻情重,点滴投入,无限回馈。


百万标保销信系统要素六:自我管理


销售工作最大的特点是:业务人员每天要拜访客户,但没有人现场监督。

 

自我管理就是指管好自己每一天的行为,也就是说每件必须做的事情都在固定的时间做。


这里提出三种主要的自我管理方法:一是工作习惯的建立,就是利用工作日志和行事日历做好每天的计划;二是时间管理,要清楚哪些做法是节省时间的,哪些做法是浪费时间的;三是保持记录,就是要养成记录的习惯,比如做好客户档案记录。

杨静林老师

入行12年,从业绩平平到观念突破业绩有所成长,并一直维持成长突破百万。她认为,工作日志能让客户觉得我们彼此更亲近。    

工作日志记录关键是固定时间、固定场合做固定的事情!

工作日志是业绩稳定的基石,是持续成长的镜子,是职业生涯的记录。

百万标保销售系统要素七:学习能力

为什么学习能力很重要?当一个业务人员意识到应该尽量用“脑袋”工作来取代大量的“跑腿”工作时,他就应该认识到了学习的重要性。因为能够做到高效销售的人都是用智慧来销售的。要拥有智慧就要学习,要学习别人做得好的地方,并能够消化吸收。大家也可以通过自我教育来提升自身的修养,比如广泛阅读有益的书籍、参加有价值的培训等。


张觉玲老师

年过半百从来不停止学习,扛着责任成长。9年的保险生涯,从15万到500多万的成长,来自于正确的学习。

她认为,正确学习是寻求自我突破的关键是认知优秀方法的过程,是内职涯成长的重要途径;正确学习是内心疗伤的良药,更是内心成长的过程。

百万标保销售系统要素八:平衡人生


平衡人生也叫正确生活。用同样的时间创造高于别人几十倍甚至上百倍的绩效。维持平衡生活包括身体上、心理上、财务上和人际关系上的平衡。身体上的平衡,需要有健康的体魄,就需要定期锻炼身体。心理上的平衡,需要有很强的包容心,有宽广的心胸。成功的人心胸都很宽广,他们即使做不到喜欢每一个人,至少能做到不讨厌任何一个人。


万飞鸿老师

从业10年,为300位客户送去2亿保障,专注于养老保障,提升自身与客户长期的生活品质。

她认为,优雅从容的老去并非遥不可及的梦想,是生活的一种态度和智慧,是年轻时的自己为年迈的自己选择和规划的生活方式。


以上就是百万标保销售系统的八个要素。八个要素只有四个要素与销售有关,分别是主顾开拓、个性化的销售行为、成交后的销售及客户关系管理;另外四个要素与自身特质有关系,即成功信念、自我管理、学习能力和平衡人生。做好后四个方面就决定了前四个方面也会做好。八个要素之间互相关联,缺一不可。如果逐步把这八个要素都做好,百万标保销售系统就自然建立起来了。

 

不仅是百万标保销售系统是这样,500 万元标保、1000万元标保的销售系统也是这样,只不过不同等级每个要素要做的程度不一样而已。持续百万且每年50%成长,5-6年后可以站上年度千万标保平台,相信个人销售千万甚至亿元保单不是不可能的。


四、打造学习型组织,批量培养世界级业务精英


一家公司或者组织只有解决了批量培养业务精英的问题才能解决竞争力的问题,才会与众不同。如何批量培养?答案就是建立学习型组织。郑荣禄博士在全行业培养1万名行业精英,建立行业精英的学习成长课程体系,通过5年的培养在行业内掀起一场“学习的革命”。

 

这个课程体系称为5年学习计划,是通过5年循序渐进的持续培养,将知识学习与实践转化相结合的成人案例教学课程。


课程设计分别是前三期基础课程:

第一期《走进中高端》的重新自我定位;

第二期《再谈高端客户“形”与“魂”》的八个方面认识高端客户并与之交流;

第三期《建立百万标保销售系统》中如何建立属于自己的个性化销售系统;


学习了前三期基础课程后,行业精英们对保险销售这个事业有了清晰的观念认知与相关的技能提升。


第四期《学习能力的建立》正确认识学习的价值以及如何更高效找到适合自己学习提升的方法;

第五期《保持绩效稳定、持续成长》阐述持续成长的路径和必备的习惯;

第六期《批量开发高端市场》拥有和经营大批量高端客户;


随着自我的学习成长和大量高端客户群的建立,最后就可以进入保险研究生的专业课程:《移动互联网时代对保险业的影响》、《私人财富管理与全球资产配置》、《家族企业传承》,这一系列课程就能帮忙行业精英实现亿元保单,真正实现由高素质业务人员为高端客户提供高端产品和高品质服务的完美匹配。



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建立学习型组织,批量培养世界级保险代理人是需要卓越团队管理者的,他们必须拥有卓越的思维,这也是需要团队管理者不断修炼的。

 

《第5项修炼》中,彼得·圣吉曾经说过:只有通过领导力开发,才能创立新的管理体系。我们需要一种新的领导力模式,并把它与组织变革联系在一起。必须拥抱领导的“新工作”,即作为设计师、老师和受托人的新工作。

 

创立新的管理体系需要一种新的领导力模式,而新的领导力模式能够跟组织变革联系在一起。打造学习型组织,就是这样一种新的领导力模式。只有精英才能发动组织变革,所以只有精英的培养,才能让组织去变革。领导的“新工作”是设计师,是员工职业生涯的设计师。

 

如何打造学习型组织,建立新的领导力模式,请继续关注博士频道,我们会陆续推出相关内容。


走专业化道路,成为行业精英,引领行业发展。

知、信、行合一。

———————— 待续 ————————

郑荣禄博士基于精英论的学习型组织寿险经营之道相关内容,比如,精英论基础()寿险行业精英的专业胜任模型探讨(),精英层培养方式(打造学习型组织,批量培养世界级业务精英)等专题,我们会陆续在微论坛|博士频道刊登,也请大家留意关注,感谢各位的阅读,若有咨询请留言。


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专题编辑:甜@甜圈


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