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一句话,搞定9种难缠顾客!

佰种花精油厂家 2017-12-15 13:21:55

使出浑身解术,口干舌燥后,顾客对你的推荐还是无动于衷。你只能感到无奈吗?今天教大家快速辨别顾客心理,只用简单话术就能搞定九种难缠顾客。




随声附和型  


表现:这种顾客对什么产品都不发表意见,面对美导进行讲解只是冷冷点头或者是一言不发,不做应答。

心理:不论你说什么,她心里已经有了决定:我今天不买。只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和“嗯,好”想告诉你,不想购买,让你停止推销。其实内心是担心自己会不小心被你说服。

做法:若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁顾客疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。




强装内行型 


表现:假装自己是内行,懂的比你还多。她会说“我很了解这个产品”“我们跟这个公司的人有交往”等,会说一些“专业”的语言让你觉得尴尬,这类顾客强装内行,有意操纵产品的介绍,常说“我知道的,我了解的”之类的话,想要告诉你不用介绍这个产品我都知道。

心理:此类顾客不希望你强制于她,想在周围人前显眼,但是她自知劣势,会用“我知道”来防御和保护自己,想告诉别人你不要来骗我。这种你要认为她们几乎是对产品没有任何了解。

做法:应该让顾客中圈套,如果顾客开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错你对产品了解真详细,你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问顾客一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机。



虚荣型顾客  


表现:希望别人知道她是有钱的,可以买得起你们的产品。

心理:此类顾客可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要你进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

做法:关心她的资产,极力赞扬,假装尊敬,表示要向她学习,明白她会顾及面子会咬咬牙买下商品,但她不会把表情写在脸上,因此,这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。



理智型顾客 


表现:这类型顾客一般很少开口,若有所思,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致营销人员很压抑。

心理:这类型顾客一般都注意听你的讲解,并且尝试分析和评价你的说法以及这个产品的优劣,此类顾客属知识份子发烧友较多,他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。

处方:对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能,用产品优势打动她。



冷漠型  


表现:买不买无所谓,不介意商品优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理:这类型的顾客不喜欢你对她进行大力的推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌你给她介绍产品,不喜欢你跟随,想要表示:我自己看中了会自行购买。表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

做法:低调介入,通过产品最独有的特点来煽起她的好奇心,使她突然对产品感兴趣,自然愿意倾听你对产品的介绍了。



好奇型  


表现:只要时间允许她都愿意听产品的介绍,而且表现得很有礼貌并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理:此类顾客只要看上自己喜欢的商品,并激起购买欲就会马上购买,属于一时冲动购买的类型。

做法:进行创意性的产品介绍,使顾客兴奋后时机掌握在你手中,一定要让她觉得这是个“难得的机会”不容错过,她就会进行消费了。



人品好型  


表现:谦虚有礼,对推销不但没有排斥,甚至表示敬意。

心理:她们会告诉你真实的内心想法,非常认真倾听你对产品的介绍。

做法:应认真对待,真诚阐述产品特点,稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据。重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。



疑心型  


表现:顾客会莫名其妙的找麻烦,她的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的,故与其关系很容易恶化,她完全不想听你的说明,对于商品的疑心很重,任何人都不容易应付她。

心理:有私人的烦恼及心理压力,因此想找人发泄。

方法:应以亲切的态度应付,了解顾客背景,稳健不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急燥,介绍商品时应轻声,有礼貌,应留心她的表情,让顾客觉放下戒心觉得你是她朋友。



挑剔刁难型  

表现:对产品产地、功效、外包装都特别挑剔,对进行介绍的你有一种排斥心理。

心理:购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

做法:耐心解答顾客提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来,可以以反问的方式直接发问“XX:您觉得这个产品的功效(亲肤度、包装)怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑,拉近和顾客距离。


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