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线下已经out了?看宜家如何不靠互联网年营收2640亿

聚英控股 2017-12-09 06:44:55

编者按

       线上线下之争成为两会重要的一个议题,

       但有一家企业完全不靠线上就营收千亿——宜家!

       看看他们是怎么玩转线下交易的!

如马云所说,哀叹实体经济不行之前,不妨先在自己身上找找原因,或许是你的形式不对,又或许你的商品更适合线上呢?

马云曾经说过这句话:“不是实体经济不行了,是你的实体经济不行了。”

有一家企业,似乎就是马云所说的话的最好例证!这家企业不靠互联网却年营收2640亿,相当于2个阿里巴巴!它的名字我们不会感到陌生,因为这是一家特点十分鲜明的企业,靠着一招在线下混的风生水起,这家企业就是著名的家具制造和零售商——宜家。

根据2016年财报显示,(2015年9月1日至2016年8月31日)的完整财报。公司的营收从去年的326.6亿欧元增长至350.7亿欧元(约2640亿人民币)。公司在 28 个市场中有 27 个市场实现销售增长!而中国,正是宜家销售增长最快的区域之一。

宜家在中国真的太成功了,你可以说它的成功归结于低价策略,可以说是促销策略,或者说是卖场展示策略。但是,品叔认为宜家最大的特点,就是它所有的策略都围绕在一点在运转——那就是带给客户心动的体验,我们不妨将之称为体验式营销。

宜家最成功之处,正好可以给迷茫于线上还是线下销售的人一个启示——不同产品的最佳零售方式,并不一样,无论是线下还是线上各有其特点,选择适合自己产品的方式并将其优势放大,你就能取得成功!。

所以正如马云所说不是实体经济不行,而是缺乏开拓和创新的精神而已,任何商业竞争缺乏了这两种精神,最后的路都只会越走越少,越走越难。

那么这种营销方式有什么好处呢?回答这个问题之前,我们不妨先思考一个问题,我们为什么要做营销?或者说营销的最终目的是什么?可能大家会认为,这个问题不是很简单么——营销的最终目的是改变消费者的习惯,让消费者购买你的产品。

消费者为什么要选择你的产品和品牌?

如何去影响和改变消费者的习惯?很多人在做营销的时候却不知从何下手!其实面对这个问题,几乎我们人人都能自答——想想自己在消费某种产品的时候消费心理和消费行为是如何的?自己为什么要选择某个品牌?

可能是因为品牌影响力,产品的品牌影响力让你选择了它;可能是自己用过,感觉不错,因为体验过,所以在消费的时候想起了它;可能是朋友推荐,因为别的人的推荐,影响了你的消费行为;可能是因为广告,无处不在的广告让你有了印象,最终选择了它。

宜家正是洞察到了这一点——消费者的消费心理和行为容易被看到的、听到的和感受到的所影响,并从这三个方面入手加以利用打造出来了体验式营销。

利用视觉影响

利用视觉影响,就是利用场景影响法。

宜家的营销,其实从你准备进入店门的那一刻就已经开始了,到了宜家你就会发现那个简洁而醒目的LOGO。当你踏入店内,你会发现宜家的商品布置,不是把同类产品罗列在一起标价,让消费进行对比和选择,他们是将产品的使用环境模拟出来,通过设计师的布置打造出一个小房间。

宜家通过优化资源,选点艺术、全面打击营造出最佳的状态来刺激消费者的眼球神经,激发消费者的欲望。

从色彩缤纷的客厅,到风情万种的卧室,还有宜家那随着新产品上市,随着季节不断变化的样板间产品,让消费者感觉到原来家具可以这样布置。从消费者进入宜家的那一刻,就被产品所吸引住了,欲罢而不能。这就是视觉冲击的力量所在。

利用听觉影响

利用听觉影响,就是利用口碑影响法。视觉影响更多的消费者该收到到的外界感官刺激,而听觉影响因素更多的是来自外界的语言魅力。

宜家在这一点上最突出的就是消费者的口碑效应。这其实也和宜家的目标群体有很大的关系。在更多的情况下,设计精美的家具用品,是为贵族服务的,但是宜家却不同。

从一开始宜家就走上了另外一条道路,它的目标群体是中等收入的家庭,它坚定的站在“平民消费”的这一边,让他们不用花过于奢侈的钱,就能得到高性价比、惊喜的产品。不论是在这一点上,还是在购物的体验上宜家的口碑是相当不错的。

利用感受影响

利用感受到的来影响,其实就是利用体验影响。宜家的营销方式还有一个非常显著的特点,就是体验感觉第一。

在这一点上跟国内其他的家具厂动辄就在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”,或者标示“损坏赔偿”等等警告相反,在宜家所有的能坐的商品,消费者都能亲自坐上去感受一下,所有能够触碰的商品,都可以拿起来好好的端详,可以打开抽屉、可以在地毯上走走。

你可以随心所欲的浏览自己感兴趣的商品,不会有喋喋不休的销售人员追问、推荐,消费者在宜家能够体会到一种别的家具店不能体会到的轻松、自由。

宜家这种让消费者尽管体验,尽情体验的的方法,都是在增加与消费者之间的一种互动、体验的营销。目的就是让消费者感觉到这里的产品不错,而且对产品和品牌产生信任感。慢慢地,消费者甚至会感受到宜家贩卖的不是一种产品,而是一种文化,一种生活态度,在潜移默化之下,一旦有了购买需求,很多人都会毫不犹豫的去购买。

体验式营销,这也许是未来的一种趋势

在互联网经济成为时髦的今天,不少企业削尖了脑袋往里钻,但宜家却根据自身产品的特性,抓住了线上所不具备的体验性,强化体验式营销的方法,不仅为自己创造了不错的营业额,还以其独特之处而为人所津津乐道。

其实还有很多诸如汽车等消费者体验需求极大的商品,又有手机这样很多服务都基于产品的商品,都更适合下线(OPPO和VIVO的线下渠道帮助其销量称王称霸不是没有道理了)。

所以如马云所说,哀叹实体经济不行之前,不妨先在自己身上找找原因,或许是你的形式不对,又或许你的商品更适合线上呢?


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