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卖产品其实是卖需求

泰屸华商资讯 2018-06-21 01:13:27

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(中华商报特稿)最近政府的辅导案派给我一个云终端产品的案件。照片中这一台机器是一个终端机,接上鼠标、屏幕、键盘之后,透过网络线连到公司内部网络上的一台伺服主机,就可以当作计算机使用了。一般中小企业用这个盒子取代计算机可以省空间、省电,功能方面,厂商提出很多要求,介绍资料有80页,相当的详细。(


听完介绍之后,“如果”你有兴趣,也许会问多少钱。一个盒子不到一万,跟“文书机”计算机的价格差不多,那在考虑这种新科技到底稳不稳定、好不好安装、售后服务好不好等等不确定因素之后,大部分消费者还是会选择用原本买计算机的传统方式避免意外发生,尤其对公司内那些技术不强的IT小弟来说,更不会推荐老板用这种产品,谁没事会给自己找麻烦呢?

所以80页的简报虽然能让消费者看到一堆功能,但是还是落入「价格」与“方便性”的比较循环中。
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让我们换个角度来讲这个产品:
一、如果老板希望知道员工上班时间到底是用公司的计算机在工作还是逛购物网站?
二、如果老板希望员工因为档案被集中储存在主机,所以不敢用公司计算机储存一些私人的档案
三、如果老板希望员工不要随便乱安装没用的软件造成黑客入侵,每天计算机重新启动之后,所有设定就会恢复的跟新的一样。(

 

以上三个要求只要中一个,这套新科技产品就变的有需求了,而且不用拿来跟传统计算机比价钱,因为用原本的计算机就是很难解决这些问题,所以三个要求中一个就好卖,中两个就大卖,中三个这个产品就变成极品。

大部分生产者都太懂自己家产品,所以宣传的时候都想一次把所有功能讲出来,但是不管是“听的懂、听不懂、用的到、用不到”的功能都不是消费者在乎的,你家产品的价值也不会因此而提高,关键还是在你有没有满足消费者的需求,只要有一个功能能讲到让消费者感觉满足了他的需求,那其他多余的功能才有加分的机会。(

 

所以我假设一个需求满足方程式如下:
X=消费者觉得有用的功能
Y=消费者觉得没用的功能
消费者需求满足指数 = [10的X次方] 乘上 [1.01的Y次方]

例如你的产品有100个功能,其中98个是消费者觉得没用的,2个是消费者觉得有用的,所以他的满足指数就是

(10^2)x(1.01^98)=265
如果有3个功能是消费者觉得有用的,满足指数就会变成 

(10^3)x(1.01^97)=2625
如果4个功能能讲到让消费者觉得有用,那满足指数会变成 

(10^4)x(1.01^96)=25992

用这个方程式是否让您更了解重点在哪里?要提升产品的销售指数,关键在增加消费者觉得有用功能的数量,不是一直增加人家无感的功能。所以不要再浪费消费者的时间了,有用的功能一个就能成交,没用的讲再多也没用。


文章由中华商报综合报道,作者:本报特约撰稿人江亘松,台湾知名营销管理顾问

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