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夏笛之声:让我们成为客户生命中最重要的人之一

夏笛体系团队资讯平台 2018-02-08 03:57:10


       在很多社交场合,当有人问我从事什么行业或在哪家公司工作时,我总是自豪地说,我在友邦保险。这个习惯从1998年5月从事保险的第一天开始,一直到现在。对于职业,我从来没有遮遮掩掩,因为我以保险为荣,我以友邦为荣。


一旦我亮出我的身份后,不同的人总有不同的第一反应,可以看到众生百态,感受冷暖人生。有人自然地表现出冷淡,有人刻意地显示出热情,这些都不重要,重要的是我要表现出真我,我无法控制别人的修养,但我可以控制我的表现。


2003年秋季,我在广州赛马场附近某餐厅参加一个企业家聚会,轮流上台介绍后,我一个个地与不同餐桌的朋友交换名片,其中有一位从事钢材生意的广州本地王先生看着我的名片说了一声:“我们很近哦,有空到我这里坐坐”。短短的一句话,释放了明显的友善信号,后来他们全家相继在我这里购买了保险,成为友邦VIP客户,并且是很好的朋友。


愿意与你做朋友的,无论你从事什么行业,他也愿意与你做朋友。不愿意与你做朋友的,无论你如何遮掩,他也不会与你做朋友。这或者称之为第一印象,或者眼缘。


最近几年,有一个特别现象,当我遇到新朋友,一提到我从事保险行业十几年,对方总是表现一幅惊奇或者佩服的表情,伸出大拇指。其实我也纳闷,为何我做了十几年保险,就说我很厉害呢?你们并不知道我做得怎么样啊?!


医生、律师、教师、会计师、司机、厨师、护士、公务员、老板等职业不是也有人一做就是十几年、几十年,甚至一辈子吗?为何我做保险十几年,你们就面露惊色呢?


我琢磨思量后,原因或许如此:在人们心里,做保险很难很难,他们的很多朋友当初信誓旦旦,做几个月、做几年后就在保险行业消失了,而我能够把这份很难的职业一做就是十几年,他们认为我不简单,所以他们要伸出大拇指。


众多周知的原因,保险行业曾经在人们心中留下了如此特别的印象,但我坚信过去不等于未来,保险已从过去的盲目扩张的黄金期,转型为精耕细作的钻石期,国家政策、经济发展、从业人员素质、人们保险意识、社会接受程度、媒体配合、传播手段正在发生翻天覆地的变化,不久的将来,保险营销员(理财规划师)与律师、医生等职业一样,回归“正常”的一个行业。


纵览金融理财行业,究竟谁是客户真正的家庭理财顾问?是证券公司的经纪人?还是银行的客户经理?还是房产中介,或者是第三理财公司的业务员?我不是为保险行业唱赞歌,是客观上我们是最有资格一直在客户身边陪伴他们最久的人。当然,我们不能辜负客户的信任,做到专业、中立、客观。


保险行业,不仅“正常”,而且“神圣”。微信上曾流传着这样的段子:


也许我们不是政治家——然而,我们所提供给家庭的生活保障是社会安定的基石!

也许我们不是慈善家——然而,我们提供处理财务的建议将使人们不再依赖救济!

也许我们不是教育家——然而,我们可以让那些失学的儿童享有平等的成长机会!

也许我们不是宗教家——然而,我们所签订的保险契约可使忧虑的心灵得到安慰!

也许我们不是音乐家——然而,我们可以为千百对夫妻的晚年谱写最美的交响曲!

也许我们不是小说家——然而,我们可以让宿命的悲剧不可思议地以喜剧来收场!


我们也许什么都不是,但是我们是陪伴客户长长久久的朋友之一。


客户买房、买车、买奢侈品、买股票基金、旅游度假、孩子培训班,曾经有被很多人服务过,很多商品会随着购物的终止,服务将不再持续,而保险合同因为长期投保,不同的阶段有不同的保险与理财需求。如果你选择对了保险营销员,他将一直在你身边。


各位思考:当一个客户重病住院的时候,哪些人将去看望他?


曾经的同学?同事?同乡?战友?生意伙伴?酒肉朋友?……一般病床前探望的除了至亲、挚友,便是保险从业人员,我们不但带去祝福还会协助客户办理医疗费用的理赔。


由于职业的原因,我经常去医院看望病中的客户。随着客户群基数的扩大,近几年我也去过几次火葬场参加客户的葬礼,为客人送上最后一程......他们的离去,或意外,或重疾,或自杀。当我握住客户亲人的手,看着其亲人感激的眼神,我总是倍感责任的重大,我可以做的,还可以更多更多......


各位同仁,我们做保险,一定要有底气,这个底气不仅来自我们的专业,我们的产品,我们的公司,更是因为在客户最痛苦、最无助、最难堪的时候,我们保险营销员就出现了,不亚于他们的至亲与挚友。


客户刚刚购买保险时,对这份关系还不以为然,而时间会说明一切。随着时间的推移、岁月的流逝....,客户会越来越意识到这一点,多少“朋友”随风而去,渐行渐远,而我们保险营销员一直都在。


有一个客户老周曾动情地对我说:夏笛,还是你好,要找你的时候,你还在。客户有时要求也不多啊。


很多人以为保险行业流失率很高,这看与哪些职业相比。我倒觉得保险留存率算高的,仅我的团队留存10年以上的都有数十位,而我认识或看到的保险从业人员有很多在一家保险公司从事10年、20年、30年甚至一辈子的。


资深保险伙伴把保险作为终生行业,以客为尊,专业精湛,勤劳敬业、从而赢得客户发自内心的尊重而认可,一份工作,能够成人达己,助人助己,难道这不是我们所期望看到的吗?


让我们一起努力,成为客户生命中最重要的人吧......加油!



作者夏笛,友邦广东业务总监,国家高级理财规划师,近20年金融保险业从业经验,八次达标美国百万圆桌协会会员资格,所创立的保险团队人力总共220余人。


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