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易一天使曹日辉说 2.6万亿美元市值企业成功的4个破局点 | 铅笔道年会

铅笔道 2018-03-12 20:08:58


整理| 铅笔道 记者 赵芳馨


导语


“Pencil never lies,legends never dies”——铅笔道第二届年会正在进行,与500位创业者/投资人共同看懂2016年创投圈真相。


作为第一批互联网行业的创业者,曹日辉的创业历程可以追溯到1995年。2007年,曹日辉和拍档熊新翔转战投资领域,其主导的易一天使投资了60多个天使项目,包括目前已经成功跑出的猪八戒网、易极付、道有道、安存科技四个百亿级企业。


以下为曹日辉在铅笔道年会的发言,整理如下:

成功的破局点


我讲的题目叫做大道至简,两个关键词,一个是成功,一个是破局点。大家在互联网行业创业,我们定义的成功比较残酷一点:那就是你要成为这个领域的第一名才能够成功,其它都会死掉。


为了能够成为这样一种成功的事业,我们设一个怎么样的路径,怎么样找到一个破局点?


跟大家分享一下超过2.6万亿美元市值的企业共同路径:


第一、都是推出一小群用户热爱的产品。


第二、把整个垂直市场攻占下来,必须要靠执行力。


第三、树立壁垒,垄断市场。你占领了山头如果不能挖好护城河,你不能起一个高高的城墙,被别人打回来很容易,最后就是一翻血战,最后大家都没有利润。


第四、扩张到临近市场。


剩下通往这个路径的钥匙和破局点,一是以用户为中心。我们说的是精准用户,非常精准。这里我举一个小例子,PayPal,如果没有找到精准的用户,就不会有今天的Paypal。


二是对细分用户的迫切程度要进行分析。谁是最迫切愿意使用你产品的细分用户群,必须要分析出来。


这是从问题着手,创业的初心当然是发现问题,然后解决。Uber创始人在巴黎的雪夜打不到车,他做出了Uber。


第二点,有这么多的问题,哪一个问题是让用户最痛苦的?用户的痛苦程度只有一级、二级、三级,创业的成功可能性非常低,最后你会花非常大的代价去做营销。你要知道打造一个产品和为了让用户用你的产品,后面的成本是巨大的,用户痛苦程度越低,你花在用户的营销成本会呈几何级的。


为什么那么多O2O,只有外卖更好,因为你饿了就会点。为什么生鲜水果是另外一个情况呢?因为你一天不吃水果又能怎样呢?痛苦程度越低,你的成功的可能性越小,你的营销成本会越高。


最终你走到一座金字塔,一边是用户,一边是问题。从最迫切需要你产品的用户以及他最痛苦的问题出发,开始你的创业,这就是一个破局点。

成为细分市场垄断者


很多创业者提供给我们的BP是,“我要面向一二三四五的用户群体,他们面对一二三四五的问题”。刚才的路演有很多这样的情况,有一半的BP是这样的。


实际上这都是很不专业、很不职业的。没有经验的创业者,真正死过的创业者、连续创业者一定会找到自己金字塔的塔尖。


通过前后对比,用户不用我的产品的时候是一个怎么样的状态?用户用我的产品的时候又是一个什么样的状态?最后你会发现,项目要带给用户三个价值:要不就是效率,要不就是效益,要不就是体验,通过前后对比来判断价值。


有了对比,知道这个价值,知道用户的痛点之后,这时候你再去打磨产品。只要一个功能解决一个痛点就行了,要极致简单。


最后你要有一句话打动人。因为你找到了一类用户、一个问题、一个功能,你一句话能说中你的产品。如果你不能用一句话描绘你的产品,说明你还没有找到你的真理,说明你对行业的认知,对产品的认知,对业务的认知还有待加强。


这是真的,只要不是一句话,你就要继续钻研你的行业。


这就是大道至简。刚开始创业的时候,破局点就是一类用户,一个问题,一种痛苦,一个产品的功能,一句话,一句广告语。


有了这样的产品,你投放到市场上,并永远关心一个指标,用户的热爱指标。如果你真的解决了痛点,他离不开你的话,黏性就是很高的,这个指标一定会反映出来。如果是游戏,可能是留存率;如果是社区,可能是活跃度等等;对一些低频产品来说,还有口碑。


如果这三样表现比较好,恭喜你,你做出了一款用户热爱的产品。不仅仅是用户喜欢的产品,而且是用户热爱的产品。这样的产品是有生命力的,之后让你不用补贴,不用贴钱,不用免费,而是有正当利润的,势如破竹地占领这个市场。


你的产品很有市场,还要考虑第二点,就是竞争的状况。


如果这个地方是三头林立,说明你的战略选择是一个错误。大家都明白了,这不是一个秘密了,无数团队在这里竞争。所以一定是市场空白吗?如果不空白,你有什么优势吗?永远集中自己的优势打歼灭战。


立刻树立你的壁垒。壁垒有四种,技术、品牌、平台效应和规模效应,只有这四种。如果你不能在这其中选择一种构建你的壁垒,别人也会打回来,你们会有肉搏战、价格战。


如果树立了这个壁垒,这个山头和市场就是你的,你就获得了宝贵的定价权,而不是随行就市。哪怕是一个小山头给垄断下来,就像刚才那个我投票的企业一样,都好过你在一个非常大的市场里占1%,没有意义。


所以纵使有万亿级市场,但是你不能打下一个小山头来垄断它,还不如就占着一个小山头。


所以大家一定要有把握成为细分市场的垄断者,你有这种把握吗?我们称,“不打没有把握之仗”。如果你没有把握,你就再细分一点,选择一个你有把握的领域创业。

如果都符合,恭喜你找到了通往的破局点。在这里祝贺所有的创业者在今年都能找到破局点,通向成功,谢谢大家。


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