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19岁创业,27岁赔光200万,如今靠开“杂货铺”年赚492亿,他的秘诀是这八个字

创新公园 2018-01-12 22:22:20



他出生农民家庭,19岁高中辍学,搬砖维生,20岁开了一家杂货铺,从此走上开挂人生:


励精图治19年,他将永辉超市打造成一个零售王国,全国门店总数超过580家,一年狂赚492亿,市值500亿,身价过100亿;


价值1.23亿人民币的私人飞机、1.62亿的澳大利亚别墅(刘强东曾是租客)都被他收入囊中;



就连刘强东都佩服这个男人,一口气投了43.1亿元;



他就是屌丝逆袭人生赢家的现实范本,永辉超市的创始人——张轩松


从0到100万,他只用了五年


1971年10月,张轩松出生在福建省福州市闽侯县。10岁的时候,改革开放的春风吹遍神州大地,他周围的成年人纷纷下海或外出闯荡。他亲眼目睹或听说了他认识的那些人创业成功的传奇。还在校园里的张轩松感到自己的每一根神经都受到了刺激,他那颗火热的心开始蠢蠢欲动。


于是,在课堂的一个角落里,个头不高,长得眉清目秀的张轩松思想开始开小差。他反复思量:按照父母的意愿,读高中念大学,大学毕业后去找一份体面的工作真的那么重要吗?这是我要走的人生路吗?为什么不尝试着走出课堂早点融入社会呢?


1990年春节,张轩松在村头见到辍学外出打工的几位小学同学,人手一个大哥大,三五成群地坐在村东头的小山包上神侃“到福州打工赚钱比念书容易多了,随随便便就能赚好几千块。”张轩松看看自己成绩单上四课合计不超过100分,于是高中还没毕业就退学了。



那年,张轩松19岁。


春节一过,张轩松背着一个大蛇皮袋子就去了福州。这一出来,他才发现自己被发小给骗了。“要学历没学历、要技术没技术,赚钱简直比登天还难。”最后他只能干苦力活。


轩松找到一个建筑工地,在那里搬砖头,每天就是馒头就白开水,连个咸菜也吃不上。三个月后张轩松终于拿到了工资——200元


领到薪水当天,张轩松很郁闷,就去找一个远房表哥喝酒,表哥很不客气“靠搬砖头想成万元户,那是做梦!”“可我不会干别的。”,“我朋友有个铺子要转,做啤酒批发的,我借给你1万本金,你接手吧!”张轩松心想,店铺原本就是批发啤酒的,肯定有不少老客户,应该不会赔。于是,张轩松拿了表哥那1万块,自己再东借西借凑齐2万盘下了那店铺,开始做啤酒批发。


当时,福州啤酒批发市场还没有成形,“这就是机会。”


为了抢到更多的小卖店主,他打出“送货上门、服务到家”的旗号,零售店家一个电话,无论白天还是晚上,刮风下雨,1个小时内立马赶到。


好在,张轩松出生农家,从小起早贪黑的做家务干农活,不怕苦,送货上门的服务也就坚持了下来,经营了5年,终于挣到了人生的第一个100万。


因决策错误,创业中途血本无归


经过5年的摸索,张轩松深谙生意之道,也从批发生意的利润中积累了一定的资本。



于是,张轩松开始把目光瞄准零售业,当时超市业态在福州刚刚兴起,张轩松分析了市场形势,根据他5年从商积累的经验,他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多,而且经营的品种也多得多,肯定将成为一个流行业态。


在走访了当时福州的华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市,看到庞大的人流量,张轩松更坚定了他的判断,于是决定进军零售业。


1995年12月,张轩松在福州市古乐路开起了面积仅有100平方米的“古乐微利超市”,主要经营日用品。


他的想法很简单,就是方便附近居民的日常生活需要。所以,他坚持以平价销售赢得市场的经营策略,在保证质量的前提下,尽量提供物美价廉的商品。别人卖3块钱的一条毛巾,他只卖2.3~2.5元,他称之为“看得见的实惠”


“天天平价”,成了张轩松经营超市的样板口号。



就在张轩松的超市经营得有声有色的时候,1996年的一个决定让他走了一段弯路。


1996年,张轩松听从了几个朋友的忽悠,贸然介入啤酒生产,大手笔入股榕城啤酒,并担任公司副总经理,力图实现生产、销售一条龙。


但当时的榕城啤酒已经开始走下坡路了,尤其是在福建两大啤酒厂家惠泉和雪津的夹击下,市场的份额日益萎缩,榕城啤酒在福州已经没有优势


果然1997年的亚洲金融危机一下子把所有短板放大,本来想由销到产通吃,结果由于战线来得过长“不但后来投入的资金全被套住,本金还损失了200多万,连已经初具规模的超市也要拱手转让。


打拼7年的资产化为乌有,30岁不到的张轩松一夜白头他张罗借钱度过难关。不过,当朋友知道他要破产时,借钱“比登天还难,人家怕收不回来。”结果忙活了半个多月,一分钱没有借到,无奈之下张轩松只好拿着房契去银行贷款,本来价值80万的房子,银行最多只给贷30万,可是30万哪里够呢?


张轩松心灰意冷,春节前夕灰溜溜回到了闽侯老家。


那年春节,在美国做皮具生意的二表哥恰好回家过年,听说了张轩松的事情,二话没说,当场就借给了张轩松200万,“这点事算什么,大胆干,我支持你!”200万啊!一向要强的张轩松不禁泪流满面。


“快速试错、快速调整”,张轩松总结出这八个字,“对于草根创业者来说,每走一步都是在摸着石头过河,一招出错有可能全盘皆输。”正是凭着二表哥的200万,1998年张轩松还清了债务,彻底退出了啤酒行业,一心一意经营超市。


再出发,零售巨头崭露头角


1998年8月,张轩松的超市重新开张,位于福州市火车站地区,名为“永辉超市”,这也是张轩松首个以“永辉”命名的超市。



然而,从1999年开始,福建省首家大卖场———新华都购物广场亮相后,福州整个零售业格局也拉开了剧变的序幕。紧接着,台湾零售业连锁巨头好又多及世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入福州市场,一时大卖场成了福州零售业的主流业态,而且这一业态的福州布点之快,创下福州商业记录,短短一年不到时间,福州大卖场就突破了10家。


而这一切张轩松看在眼里,急在心里。“只有改变才能生存。”张轩松对自己说。很快,张轩松找到了破题的答案。


2001年3月,永辉开出第一家生鲜食品超市,以家庭主妇、上班族为主要客户群,放弃服装、日用品、家电一切主流业务,卖的是蔬菜、水果、肉禽、活鲜、冰鲜和干货,貌似成了一个新的农贸市场,像超市卖快消品一样卖生鲜,但价格却低于农贸市场的10%。


永辉率先开创了以新业态经营农贸超市的模式。这只是一次尝试,却也是永辉真正崛起的开始。



永辉首创的“生鲜食品超市”的业态模式,避开了与洋超市在日用百货领域的热点竞争,积极抢占洋超市的空白点,规模定位在中型,商品定位以农副商品为主;购买力定位在中低层次,目标锁定家庭主妇。“超市光大没用,必须实惠实用,这是一片很大的市场。”张轩松说,“而且中国的农副产品还是零散性的,永辉可以充分发挥自己的本土优势。”


农副产品新鲜干净,价格便宜,永辉迅速打开局面,取得了市场认可,接着张轩松又开始建立生鲜商超壁垒,独门杀手锏了。


1、生鲜自营和直采


张轩松养了一支三百多人的采购团队,常年驻守分布在全国的二十余个农产品生产基地;为了采购新鲜的水产品,永辉的采购船可以直接开到海上与捕鱼船对接;在福建的一些永辉店铺,早晨五点半就开门迎客,只为将新鲜的食品第一时间提供给顾客。


2、专注聚焦,单品暴利


大多生鲜超市,电商容易死,因为毛利太低,基本为负,但永辉超市毛利可以逆天的达到16%,简直就是业界奇迹!为什么?秘密都在单品控制上。

永辉超市对“香蕉”单品的运营很逆天。从源头开始,采购员到农田大规模采摘未成熟的香蕉,价格便宜,保鲜期也长。通过冷库运输到仓库,经过简单的制作工艺催熟香蕉,再统一配送到各门店进行销售,不论是价格还是品质在市场上都占绝对优势,利润也很丰厚。


3、全员持股,极致防损


超市一线员工干着最脏、最累的活,却拿着最低微的薪水,每天上班事实上就是“当一天和尚撞一天钟”,没干劲,码放果蔬的时候经常“往那一丢”、“往那一砸”,反正卖多少都和他没关系、超市损失多少果蔬更和他没有关系。

为了提升员工激情,张轩松花了一个大饼:一线员工全员持股,工资绩效和利润岗位销售额和利润挂钩。鼓励他们专注细节,防损是在为自己省钱。



2004年,张轩松在解决好永辉核心盈利模式和员工激励计划后,开始在全国范围内拓张,一年的时间在重庆,成都开出了5家门店,年营收20亿。

2008年永辉扩张到安徽省、贵阳市;


2009年,天津、南京、郑州店和石家庄店先后开业,全国已经有140多家分店;


2010年,张轩松带领永辉成功上市,被誉为“生鲜第一股”,市值达到380亿,按当时股价计算,张轩松身价百亿;


2015年8月7日,京东入股永辉超市,以43.1亿元(约7亿美元)持股10%。两者联合采购、加强供应链管理,探索O2O等领域发展机遇;  


到目前为止,张轩松的杂货店已经发展成有580家连锁超市,经营面积超过500万平方米的超级零售巨头,张轩松名正言顺的成为了超级富豪,身价百亿,成为名副其实的“超级零售巨头”。


创业“八字经”


张轩松的故事正如歌词所唱:没有人能够随随便便成功。成功的人自有其过人之处。



但张轩松却低调地把成功归结为幸运:“永辉能有今天的发展,只因为我是一位幸运儿。”“勤劳,创新,总结,沟通,这就是我成功的全部秘诀。在创业“八字经”的指引下,我们有理由相信,张轩松和他的永辉超市必会创造出更大的辉煌。



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