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招商非一日之功,开发商你别太着急

陈前商业地产工作室 2018-03-21 03:19:36


我们曾经在谈一个项目的招商合作,前期大家都比较融洽,结果谈到合同的时候,就需要落实一些具体的内容。当说到销售任务的时候,甲方的合同里硬性调整到“进场三个月招商率30%,四个月招商率50%,5个月招商率80%”。看到这个数据人瞬间就不好了。我们不期望甲方懂招商,如果他们懂也不会找我们谈合作,但是我们也希望甲方站在一个可执行的角度谈合作。


我们看看常规情况下开发商在招商上容易犯的几点问题:

①盲目定位、不切实际:

 大部分开发商认为自己的楼盘就是“金娃娃”,要么不定位,要定就远近闻名。理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位,定位过低会损害开发商的利益,而定位过高,则会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。

②招商期望值过高:

期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益,整体的商业氛围,整体的购物环境,不能只简单地计算所谓的利润,而应留给经营者更多的空间。

③过分强调市场环境的影响:

 很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了,于是招商人员过分强调受市场环境的影响,不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。从另一方面看,越来越难做也表明着机遇越来越多。

④缺乏持续经营的商业管理理念:

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了,这是一个很大的误区。开发商招来了客户,还要注意协助客户经营,客户生存得越久,商场就越旺,以后招商就越容易,升值也就越快。

总的来说,规划设计不合格,商家“望楼兴叹”,招商营销工作缺少针对性,招商质量把关不严,租赁合约设计不利商家利益等,这都是普遍存在的问题。商业地产招商应做到“招得进,留得住”。商业地产开发要破解招商难题,就必须把经营理念渗透到每个环节,主要从定位、规划设计、租金等方面着手。


反过来,咱们也看看一般商业服务公司的一些问题:

①项目介绍不详实

②未做客户追踪

③任意答应客户要求

④不善运用现场道具

⑤对奖金制度不满

⑥客户喜欢却迟迟不决定

⑦客户下定金后迟迟不来签订合同

⑧退定或退房

⑨一铺二租

⑩合同范本填写错误

其实这些是非常常规的问题,但在实际执行中却很重要;也体现了商业公司的专业度、项目管理能力。目前市场上很多的公司表现真心不敢认同,连项目的基础数据都不清楚,怎么进行深入谈判呢?当然也存在一些奇葩的项目甲方自己都搞不清,这种就干脆不要合作了。


我们认为,招商工作是甲乙方共同努力的结果,如果甲方存在“我给你钱就是要你快速完成招商量”、或者乙方存在“我今天捞一票是一票”这些思维,这个项目注定是被波折的;甲方把乙方当成其内部的部门,理性的看待项目问题,双方共同发力才能实现项目的目标。



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