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专访|新高桥唐光亮:打好地基 俘获终端门店的五大秘诀

B2B行业资讯 2018-03-12 18:37:06


托比编者按
新高桥CEO唐光亮一向被称为“土匪”,在“第三届中国B2B电子商务大会”上他带来的是“关于快消品B2B未来的五大思考”。在快消品B2B领域,唐光亮和新高桥一直是特殊的存在,托比网记者带着好奇对他进行了采访。

2016年快消品B2B乘着供给侧改革和消费升级的政策红利来势汹汹,有望在继钢铁化工等大宗后,通过与传统体系的博弈中突破。



其中,新高桥CEO唐光亮一向被称为“土匪唐”,在“第三届中国B2B电子商务大会”上他带来的是“关于快消品B2B未来的五大思考”。在快消品B2B领域,唐光亮和新高桥一直是特殊的存在,托比网记者带着好奇对他进行了采访。


自营VS撮合 打好地基是关键


快消品B2B模式主要分为自营和撮合两种。其中,自营因其对品质严格把控和配备仓储及人员,被称为“重模式”,因其够“重”发展速度容易受限。撮合因其无库存资金压力、主要与当地经销商加盟合作的方式,而被称为“轻模式”,往往要快速扩张,以体量取胜。

在撮合平台及友商马不停蹄占领全国的时候,唐光亮领着自营平台新高桥蜗居湖南广州武汉。“我们在打好地基,探索一种可成功无限复制的模式。”他谈到,新高桥虽然看起来只有20层高,但是地基做了200层;有些友商看上去是100层,结果地基只有10层,这样算起来反而新高桥更高一些,更何况地基不稳,后患无穷。

对于他们的迅速占领,唐光亮认为“不是你们做的太好,而是同行做的太烂”。他认为,占据市场要以当地排名为准,而不是你在当地开了个分公司就可以,尤其是全国性扩张面临着人才、资源整合、地方性等问题。

那如果真如他所言,他是如何克服这种困境的呢。他笑笑表示,“我们选择的是周边城市扩张,能够有效规避这些风险。”其一,人才输送很方便,快消品需要专业的团队,不能直接花钱挖人,从湖南到湖北这种距离的外派一般都能接受;其二,资源输出很方便,相邻地区对于食品等品类上有一定保证。“这样一步步扩张地盘,蚕食周边城市,慢慢扩展全国。”


终端门店五大痛点  价格并不是决胜关键


2016年12月,零售咨询公司凯度零售发布的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》中数据显示,线下传统门店数量为680万家,仍然是流通的重要组成部分。而这些夫妻老婆店店主也并不好过,面临着进货繁琐、效率低下、议价能力弱,同时质量无法保证等问题。

对于他们的痛点,唐光亮总结为五点:配送速度最重要,商品的丰富程度和价格并列第二,第三是要帮助他们卖东西,最后是售后服务。而易酒批CEO王朝成则认为,快消品B2B就是价格战,低价打天下。

据悉,便利店,顾名思义是位于居民区附近的实体店,以经营即时性商品为主,满足便利性需求,采取自选式购物方式的小型零售店。

对于这种争议,唐光亮归结为这是因为并不懂什么叫便利店。“便利店卖的都是随时要的东西,需要的时候最快买到,而不是便宜那几块钱。等你货送到了,消费者都走了,货卖不出去,低价又有什么用。”

而新高桥在这方面,目前配送是24小时。他透露即将突破12小时。

对于增值服务的这个问题,唐光亮表示新高桥服务门店从注册、合同、经营、卖货都能够提供帮助,快乐惠8年的便利店管理经验和技术输出都将提供给加盟门店。在售后服务方面,唐光亮解释,商品陈列、新店开张、兑奖、空瓶等能够及时帮助到门店。


快乐惠起家 布局物流


而唐光亮哪里来的自信他的逻辑是正确的呢,他表示,这是因为他不仅是零售行业人,更是经营过连锁便利店的行业人。

2008年,唐光亮从零售巨头离职,创立了“快乐惠”连锁便利店,截至目前,加盟店在全国超8000余家,并以每月300家速度增长。这样的经历不仅帮助唐光亮更好的理解便利店,还是他创立新高桥的基础。

唐光亮一直在肯定快乐惠的价值。他谈到,当厂商看到遍地的快乐惠便利店的时候,会想到要去合作,继而能够连接到新高桥。更重要的是,便利店在未来拥有无限潜力,拥有快乐惠就是抢占了下游,为新高桥做了铺垫,渗透到了终端服务对象。

而在快乐惠之外,新高桥还打造了自己的黑马物流。唐光亮希望黑马物流未来能够称为所有便利店的物流配送服务商,让便利店去做好营运管理。“这将是一个好玩的事情,友商请别人配送1.8元一件,我们成本只有0.98元,还可以赚8毛钱。”
 
据托比网记者了解,快消品B2B乘着“供给侧改革”“消费升级”的政策福利,在2016年成为了行业内的一匹黑马,但是数据仍然不够乐观。凯度零售报告提到,目前的680万家便利店只有16%使用B2B平台订货。值得高兴的是,这一数字在2018年将增长到44%。

在快消品B2B这一拥有阿里巴巴零售通、京东掌柜宝巨头,还有早就深耕布局的掌合天下、进货宝等平台的领域,谁将把握时机占据增长的28%小店,未来将不可限量。2016年战绩已成历史,让我们静观2017年的激战。


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