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获客成本飙升千元的时代,神奇的水滴互助竟然只需要2块多?!

新美大纵情向前 2018-02-08 20:46:26

  美团前10号员工、美团外卖联合创始人沈鹏,曾把他发起的美团外卖从日均10单,做到日均400万单,如今,作为水滴互助的创始人&CEO,他似乎又被倾注了创造奇迹的希望。

  在资本寒冬,水滴互助天使轮融资5000万,逆势而上,公司还没上线估值已高达3个亿。

  5月9日晚,水滴互助悄然上线。

  100天后,沈鹏交了自己的答卷。

  8月19日晚,保单用户数破100万。

  时隔10日,保单用户数120万!

  P2P行业获客成本已高达3000元,常规互联网项目平均获客成本都上百的时代,水滴互助的获客成本,平均只需2块多。

  水滴和沈鹏的秘密武器,到底是什么?


  一、爆点开场

  19日晚,水滴互助大部分员工都尚未离去,会员数还差几百到100万的关键时刻,大家都拿着手机不停刷新。

  8点半,在水滴互助的员工群,破百万的截图开始滚动刷屏。

  沈鹏给大家叫了宵夜,在办公室进行了一个简单的“庆功宴”,他举起一瓶啤酒:“既往不恋,纵情向前!”。

  1987年6月出生的沈鹏,清瘦,嗓门极大,语速极快。在水滴这百日的创业历程,他一如当年美团外卖时的挑灯夜战,夜以继日,每日睡眠不足6小时。
  “创业是九死一生的事情,我做一件事前,会计算成功概率,成功率高于20%,我才敢去尝试”,沈鹏的起点,并非完美,水滴互助并非行业第一个上场玩家。

  互助模式第一个玩家是抗癌公社,发展3年,会员数30多万,因在保险和公益之间,定位模糊不清,处境略尴尬;

  新玩家夸克联盟,玩法跃进,在车险领域切入互助,被保监会点名数次。

  前行者不顺的背景下,水滴互助高调入局。

  “我给自己策划了一个开局,引爆行业”,5月9日,媒体放出消息,水滴互助宣布获得5000万元天使轮融资,估值近3亿元,投资方包括腾讯、新美大、IDG资本、高榕资本、点亮基金、真格基金和大姨吗创始人柴可、keep创始人王宁等30多位知名互联网公司创始人。

  这个庞大的背书团,其实是沈鹏精挑细选。

  有各种场合为水滴站台的“代言人”徐小平,有著名老牌风险投资基金IDG资本和真格基金,有新势力资本高榕资本,还有用户群体庞大的腾讯和新美大(美团-大众点评的简称)。

  敲定资方与融资额,沈鹏认为水滴互助的成功概率,已提升到51%。

  新闻一放出,创投圈立马出现不小的骚动:这些大佬,一个背书尚且难得,凑一块,就是豪华阵容。

  大家开始好奇,互助是什么?水滴互助又是何方神圣?

  所谓的互助,就是一群人聚集起来,共同商量为一种病,或一种风险做预付费形式的“众筹”。

  比如水滴互助的中青年抗癌计划,就是每个人预付9块钱,如果谁真得了癌症,就从大家提前凑的钱中,拿出部分为他治病。最高赔付金额是30万。

  很快,一些创投媒体就主动找上门来。这波传播中,水滴互助一周增长了近十万用户。

  “第一波用户,创投圈、一二线城市为主,大家好奇而来,一探究竟”,这个开场结束,沈鹏对这件事做成的把握,已达到60%。

  行业风口正在形成,在水滴互助上线之后的这100天,市面上出现了大大小小上百家互助保障平台。

  此时,行业已有“大风起兮云飞扬”的势头。

  水滴互助的爆发式第一波增长,得益强大的“背书团”,得益于新模式的“好奇心”,也得益于市场的准备。


  二、切合人性

  说起来,水滴互助的营销,倒没有特别“剑走偏锋”的招数。

  在上线三周后,传播热潮退去,水滴开始启用邀请好友“返现”的方式,刺激用户主动分享。

  “团队商量的返现金额,是5块钱”,沈鹏说,5块钱不多,恰好卡在了用户的临界点,已足够激发用户分享,却也是他创业初期可接受的最高获客成本。

  水滴互助从“返现”,到如今“返保费”(用户不可提现,钱只能用于下次投保)阶段,获得了百万用户里的三分之一。

  除此之外,水滴也开始策划一些促销活动,如“1块钱买互助保障”的体验营销,并和超低成本的流量渠道合作,如百度、美团外卖,滴滴打车等,进行推广。

  这些营销,也获得了三分之一的用户。

  而剩下三分之一的用户,就是自然增长,用沈鹏的话说,得益于“口碑传播”。

  目前,水滴互助破百万用户的获客总成本近300来万,核算下来,每个用户成本2块多。

  而此时,P2P领域的获客成本,已有媒体曝出,高达3000元一个用户了。

  媒体曾公开行业内其他领域的获客成本,也已高达几十到几百不等。

  资本寒冬之下,“疯狂烧钱”的年代似乎一去不复返,获客成本成了投资人考察项目的重要指标。

  但互助模式,却逆流而上。

  “每个人,都有少生病活得更长,或者得了病能够有钱快速治愈的期望,对未来的未知和惶恐,是他们参与互助的原因”,沈鹏说,契合人性,是获客极速的首要原因。

  从善的角度出发,如果别人有难,自己可以相助;如果自己有难,别人尚可伸援手。

  在某种意义上,更符合“保险”产生的初衷:我为人人,人人为我。

  在当下,恐怕没有哪个模式,能如此“四两拨千斤”的迎合人性,紧握痛点了。


  三、口碑传播

  模式的精妙,当然是低成本的获客关键,但回头来看,在水滴前后,皆有诸多互助玩家,获客势头并没有如此之猛。

  沈鹏认为,这源自产品的“口碑传播”能力不同。

  口碑传播的场景,通常都是在一些非正式场合,人与人之间的无意提及。比如,饭局间朋友的无意推荐。

  而口碑传播的前提,则是获取用户信任。

  沈鹏先找来了政府相关机构背书。

  网络互助模式,在中国尚在探索阶段,保监会对此也是观望态度,政策未明。

  其实,网络互助介于“慈善”和“保险”的隙缝中,沈鹏的策略是,在保险领域还没有出现明确的规则前,他向公益靠拢。

  目前,水滴互助已和中国社会福利基金会达成合作,用户保费,都将由基金会监管。

  资本、政府的双重背书后,沈鹏还配合上技术手段。

  为了让用户对投来的钱完全放心,资金流向公开透明,他给平台,嫁接了“区块链”。

  区块链是分布式记账技术,可以追踪资金流向,每一分钱的用途,皆有迹可循。

  水滴每天都能接到来自全国用户的客服电话,用户问及最多的问题是:“钱会怎么赔付?”

  这意味,用户最关心的,是规则是否公平,自己投了钱,是否却落入骗保人之手。

  每一个参加互助的用户,缴纳9元后,都有“180天”的等待期,这也是防止已患病的人加入。

  在等待期间,用户无法申请互助,但如果有人需要互助,他还需要履行分摊义务。

  水滴互助不过上线百天,这就意味着,现在100万的用户,都尚未达到赔付条件。

  再有80天,将出现第一批可申请赔付的用户。

  届时大闸放下,将会如何?

  虽然互助模式,是从人性善的一面出发,但同样要面对人性最恶一面的考验:前期只需填上身份证号和姓名即可,很有可能吸引到一些明知自己生病,而来“薅羊毛”之人。

  在国外,互助模式能玩得下去,是因为国外有征信体系,对于尚缺失的中国,如何确保这里不成为羊毛党的盛宴?

  目前来看,各个平台拼的是,获客能力;几个月后,就是风控能力。

  甚至可以说,这是平台能走多远的关键。

  沈鹏也深谙风控之重要性,目前,在加入的前端,他准备嫁接了一些保险公司的“黑名单”数据,筛选用户;在赔付的后端,接入专业的保险公估公司和医院资源,审核案例真假。

  风控问题,是所有互助玩家需跨过的第一道坎。迈得好,遥遥领先;迈得不好,随时出局。


  四、商业模式

  “我们不会靠互助金或互助服务费盈利”,沈鹏说,用户缴纳的互助金,平台将分文不取。

  他在和投资人谈的时候,第一个条件就是,别逼他在5年内盈利。

  撇开情怀,任何商业模式都无法回避“盈利”问题。

  其实沈鹏看得极为清晰,他对水滴的定位,既不是“保险”,也不是“慈善”,而是“公益属性的社区”。

  这批低成本聚集的用户,其实极为精准,他们都是对健康极为关注的用户。

  比如,加入防癌计划的用户,对癌症的预防、监测,当极为关注。在此社区基础上,可提供诸多附加服务,比如健康知识、健康监测,甚至直连医生、医疗设备、医院资源等产品。

  优质合作方的广告、产品、增值服务,这些都将是变现途径。

  所以说,互助玩家们都是极为聪慧的入局者,用公益和互助的名义,极低成本获取用户,极具巧思地用社区变现。

  但是,用社区变现的一大前提就是,用户黏性要足够高。而互助平台现在不得不面对的尴尬是,用户黏性太低。

  大部分用户加入互助后,除非发布新的互助计划,不然很难吸引其再次进入。

  激活用户,成了第二道坎。

  沈鹏正试图给用户贴更多的标签,进行分组。

  “通过用户的年龄、地域、获客渠道、用户习惯,我们正在给人与人之间进行更多匹配”,沈鹏说。

  未来,水滴将针对不同的标签,推送不同的内容咨询、互助产品,看其反馈,进行更深入的“分组”。

  沈鹏眼中,没有人不能被保障,在未来,他也会为已患同种病的用户,组建一个互助产品,“只要群体的赔付风险相同,就可以形成互助团体”。

  这也是为何沈鹏最终将水滴互助定位成“科技公司”的原因,他倒是像在布局互助领域的“今日头条”。

  目前水滴员工共55人,其中35人,都是研发人员。

  从萌生此想法,到资本背书,至今获客百万。上线3个月的时间,成为行业内综合实力绝对领先的玩家,沈鹏对水滴的把握,已上升到80%。

  互助领域的玩家,还在持续涌现,此前沈鹏预言行业内将出现两三百的玩家,目前来看,只会多,不会少。

  有意思的是,沈鹏倒希望更多的玩家入场,更多玩家融到更多的资金,共同教育市场,催生风口。

  创业从来就是幸存者的游戏,每次落子,都是生死一着,剩下的最后博弈者,不过寥寥。

  互助领域,亦是如此。如今的百家争鸣,早晚有一场“收割”鏖战。

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